关于 Zoho CRM 的 ABM 常见问题

关于 Zoho CRM 的 ABM 常见问题

客户营销（ABM）是一种 B2B 增长营销策略，它将帮助您瞄准高价值客户并提供高度个性化的体验。

利用 Zoho CRM 丰富的客户数据库，Zoho CRM 的 ABM 功能旨在通过更精细的属性对您的客户进行细分，并以个性化的方式与他们互动。通过收集您的销售团队生成的合格客户数据，Zoho CRM 的 ABM 为您的营销人员提供了一个专注的平台，用于制定扩张、留存策略，并为您的指定客户运行专属营销活动。换句话说，该工具让您的营销人员能够结合他们的输入进行专属的客户营销。

 
在本文中，我们解答了以下关于 Zoho CRM ABM 的常见问题：
Zoho CRM ABM 常见问题列表
  1. How is ABM for Zoho CRM different from Marketing Automation? Can I use them both?
    ABM for Zoho CRM 与营销自动化有何不同？我能否同时使用它们？
  2. Can we use ABM for Zoho CRM to generate leads?
    我们能否使用 ABM 为 Zoho CRM 生成线索？
  3. How do I know if ABM is a right fit for my business?
    我如何知道 ABM 是否适合我的业务？
  4. I am managing my segmentation and orchestration in Zoho CRM. Why should I use ABM for Zoho CRM?
    我在 Zoho CRM 中管理我的细分和编排。为什么我应该使用 ABM 为 Zoho CRM？
  5. Can I have my marketers only in ABM and not give access in Zoho CRM?
    我能否让我的营销人员仅在 ABM 中使用，而不授予他们在 Zoho CRM 中的访问权限？
  6. How do I identify and communicate with the decision makers?
    如何识别并与决策者沟通？
  7. How can I understand my customer accounts before reaching out to them?
    在联系客户之前，如何了解我的客户账户？
  8. Can I configure the segmentation techniques according to my organization's standards?
  9. How can sales and marketing teams collaborate using ABM for Zoho CRM?
  10. How can I communicate my marketing goals with my sales counterparts operating in Zoho CRM?
  11. ‌If a customer account is churned, will the account still be within Zoho ABM?
  12. How do I qualify accounts for the ABM program?
  13. Can I nurture my high-value, new-logo accounts using ABM?
  14. How do I bring data into ABM for CRM? What are the best practices?
  15. What different AI capabilities does ABM come with?
  16. How can I learn about my accounts' intent and unexpressed opinions?
  17. What are the different VoC channels that are supported in ABM for Zoho CRM?

Zoho CRM 的 ABM 与营销自动化有何不同？我可以同时使用它们吗？

我们的 Zoho Marketing Automation工具专门用于从各种来源生线索户，并对其进行培育以便进一步跟进。它使用其工具的原生触发器和属性，因此细分和旅程编排的范围可以直接在工具内部完成。它与 Zoho CRM 进行双向集成，使得在 Zoho CRM 中生成线索户和联系人可以推送到营销自动化工具进行进一步的活动，而其联系人列表（包括培育的联系人）可以推送到 Zoho CRM 并进入销售管道。无论是 B2B 还是 B2C ，Zoho Marketing Automation工具都能以极大的灵活性线索户传递营销活动。
 
另一方面，我们的 Zoho CRM ABM作为附加功能，是建立在 Zoho CRM 丰富的数据库之上的。客户信息已存在的情况下您可以使用基于绩效和行为的基础进行细分，从而制定增长策略，如扩张和留存。此外，通过原生和集成驱动的触发器您可以为属于特定细分市场的客户创建个性化旅程。Zoho CRM ABM 可以通过帮您识别正确的目标客户并创建个性化信息，从而最大您的收入，以便在它们转您的收入得到放大。
 
这是 ABM 和 MA 之间的结构差异。

虽然这两个工具具有不同的目标和方法论，但将它们一起使用将优化营销并加强它们与销售团队的协作。最重要的是，我们已经在构建 Zoho CRM 的 ABM 与Zoho Marketing Automation的集成。


我们可以使用 Zoho CRM 的 ABM 来生成线索吗？

不能直接使用。您无法通过我们的 ABM 工具识别和获取新的高价值客户，但您可以对新产生的带有新 Logo 的客户进行细分和培育。
 
我们开发 Zoho CRM ABM 的目标是利用 Zoho CRM 丰富的数据资源优势，推动扩张和留存策略。
 
除了作为直接数据源的优势外，ABM 与 Zoho CRM 的集成将使您能够获得以下好处：
  1. 客户渗透的力量：由于客户已经在 Zoho CRM 中存在，它们很可能已经被资格认证和深入研究。您已经识别并建立了与决策者的良好关系，并深入到他们的组织内部。
  2. 运用体验式智能：制定交叉销售和追加销售策略需要了解客户的需求和限制。凭借服务客户的经验，您可以量身定制合适的策略，从而为客户和您的增长带来巨大利益。
  3. 节省转换成本：为了识线索户、提高认知度，并培养和增长高价值客户的兴趣，企业会在行为和市场情报、广告、内容创作、礼品和独家体验上投入资金。通过我们的附加功能，在您的合格客户上运行，您无需将所有营销预算都用于生成。

我如何知道 ABM 是否适合我的业务？

基于客户客户的营销是一种 B2B 增长策略。换句话说，如果您的企业是面向其他企业的 B2B 企业，并且您的数据库中有高价值客户，那么您可以采用 ABM 策略。您可以根据各种特征和行为来细分客户群体，并为个性化体验制定策略。
 
如果您希望进行交叉销售、追加销售、降低客户流失率，甚至确保客户成功，那么，您可以检查以下这些有价值的属性来有效使用 ABM：
  1. 销售一种或多种产品或服务以促进交叉销售。
  2. 您的产品具有不同级别的功能可以进行追加销售。
  3. 与客户的互动一直不佳，您希望提高互动率。
  4. 您希望特别关注高价值客户的入门。
  5. 您的客户流失严重，您希望集中精力挽救并留住他们。

我在 Zoho CRM 中管理我的细分和编排。为什么我应该使用 Zoho CRM 的 ABM？

确实，Zoho CRM 自带了原生细分、编排和其他数据处理工具，这些工具与 ABM（功能相符。然而，商业目标和视角使它们有所区别。
 
Zoho CRM 是一款以销售为导向的工具。该工具的数据流设计是为了与销售流程保持一致。
  1. 利用其 RFM 细分技术，您可以根据客户的最近一次购买时间、购买频率和购买金额属性来细分您的数据库。
  2. 使用其旅程构建器，您可以在销售管道中创建客户旅程。根据客户的行为，旅程可以相应地进行编排。换句话说，在 Zoho CRM 中，旅程构建器范围内的互动通常是内向型的。
  3. 利用高级过滤选器和批量操作功能，您可以根据各种其他属性对记录进行分组，并在需要时进行处理。
 Zoho CRM 的ABM是一款以营销为中心的工具。它将精细化的客户引入工具中，使您的营销人员能够制定策略并生成有利润的销售合格客户。
要生成一个无懈可击的客户列表，您可以
  1. 根据客户的领域属性、表现、企业特征、参与度、响应情况以及 RFM 属性对客户进行细分。
  2. 创建针对细分领域的个性化旅程，并使用定制化的参与策略进行培育。我们 ABM 工具中的旅程旨在进行外向型参与。对话由企业发起，后续旅程根据其参与情况进行铺设。
  3. 将您的客户列表推送到其他营销工具以增强营销活动。
一个对 Zoho CRM 记录和功能仅有最小访问权限的市场营销人员或策略师可以在 ABM中为客户制定专注策略，而 Zoho CRM 中的销售代表可以针对合格客户进行工作，以取得一定成果来达成交易。通过为 Zoho CRM 构建的 ABM，您可以整合更大的销售和营销职能，并统一他们的目标。

我能否让我的营销人员仅在 ABM 中使用，而不在 Zoho CRM 中授权访问？

由于 ABM 是为 Zoho CRM 构建的，市场营销人员应拥有有效的 Zoho CRM 许可，但权限可以相应管理。若要使您的市场营销人员仅专注于 ABM，您可以在他们的角色中启用 ABM 权限。

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根据其权限，您可以在主 ABM 权限中管理其他权限，以进行细分和互动，并管理 Zoho CRM 的 ABM。
 
Notes注意：ABM渠道会包含所有或指定客户及其相关信息。即使营销人员没有在 Zoho CRM 中查看它们的权限，只要他们获得 ABM 的授权，就可以查看和操作数据。但是，他们无法编辑或删除 Zoho CRM 中可用的数据。

如何识别并与决策者沟通？

在 ABM 中，与决策者互动是一种最佳实践。因为他们会影响购买决策，因此相应地调整您的信息传递方式将产生重大影响。
 
在 Zoho CRM 的 ABM 中，您可以充实客户以了解更多关于客户的信息。换句话说，要了解他们的影响力，即他们在组织中的角色，您可以使用 Zoho CRM 的原生数据充实功能。
 
在 Zoho CRM 中，通过集成 WebAmigo 的数据丰富扩展来实现人员丰富。
 
这是如何在 ABM 中充实和使用它们，以便进一步与他们沟通的方法：
人员充实
一旦您安装了 WebAmigo 扩展程序，
您就可以为存储联系人信息的模块创建充实配置。以下是一些实现准确充实需要考虑的要点：
  1. 要从网络上获取人员数据，充实类型必须是个人信息。
  2. 充实触发字段必须进行映射。这些是工具用于在互联网上查找数据的数据源。
  3. 充实功能自带标准字段，需要将其与字段进行映射，以便通过互联网中的数据填充其值。如果您在布局中没有用于映射充实值的字段，也可以创建自定义字段并进行映射。

一旦您的联系人数据被丰富，您就可以使用这些映射字段作为参与的一部分。
  1. 您可以向决策者发送单独的电子邮件
  2. 您可以编排互动，并为特定触发条件指定决策者。
    要仅向决策者发送电子邮件，当您在操作中指定电子邮件时，您可以添加联系人条件。例如：首席技术官。 
  3. 您可以仅选择决策者，并将他们推送到 Zoho Campaigns 以运行定向广告营销活动。 

在联系客户之前，我该如何了解他们的客户？

当您输入 Zoho CRM 的 ABM 时，您将进入客户概览页面。这将展示关于您客户的累积洞察。从收入到创建的商机数量，再到热门产品，所有获得 360 度全面理解所需的增长洞察都可以从这里获取。此外，您可以访问单个客户和细分市场，以获取与相应客户和细分市场相关的详细洞察。在所有这些中，我们的内置客户体验（CX）仪表板“客户之声”，将详细展示整体概述以及每个客户和细分市场的表现、行为、情绪、意图和竞争对手情报。

我可以根据我组织的条件来配置细分技术吗？

是的，我们的 ABM 工具带有五种高级细分技术，具有条件参数、分数和标签。但是您希望根据组织的目标进行修改，可以通过点击每个技术旁边的“管理”按钮进行自定义，可以执行以下操作：
  1. 指定 Zia 以选择条件和分数
  2. 手动更新偏好设置
  3. 自定义标签，这些标签将被附加到客户上使用。
  4. 选择用于管理基于响应的细分的首选渠道

销售和营销团队如何使用 ABM 与 Zoho CRM 协作？

功能团队主要处理客户数据和属性。
 
销售团队生成、资格认证和评线索户，并在 Zoho CRM 中将它们转化为联系人。这些联系人所属的高价值客户可以随后发送到 ABM 工具。

在 ABM 工具中，营销人员可以将这些客户划分为不同的目标群体，并以与其属性相关的方式与他们互动。
 
一旦营销团队完成互动和说服工作，销售团队可以进一步跟进这些培养中的客户，开启商机。

以下 ABM 控制功能可供 Zoho CRM 中的销售代表使用：
高级过滤器中的 ABM过滤器：为了找到通过 ABM 培育的客户，代表可以在联系人及客户模块中使用三个过滤器。他们可以使用以下方式筛选：
  1. ABM 中的细分技术标签
  2. 客户评分
  3. 细分名称
小部件：在 ABM 中处理的每个客户（且其细分市场对 CRM 可见）在其记录详情页都会有一个信息小部件。这个小部件将显示客户分数、标签及其进展、细分市场信息和旅程信息。负责该客户的销售代表可以了解客户的类型、其轨迹和速度。这让他们保持信息同步。
 

我如何能通过 Zoho CRM 与我的销售同事沟通我的营销目标？

一旦您确定了目标客户，按期望属性对它们进行细分，并启动了互动，您可以通过使用备注功能与销售人员协作，让他们保持知情。
 
ABM 工具中的每个客户都配有名为备注的协作空间。从接触策略到个性化营销资料的分发，您可以使用备注并与相应客户同步。这种同步会将这些信息记录在 Zoho CRM 中，销售团队可以从中了解营销目标。如果需要，您还可以备注记与特定联系人关联。例如，来自 Morlong 协会的 Davina 是关键决策者。您可以通过备注记关联到她的联系人，为销售团队指定个性化的接触建议。 

如果一个客户流失了，这客户是否仍然在 Zoho ABM 中？

是的，即使客户流失了，如果客户符合全局标准（如果使用的话），它仍然会在 ABM 工具中。如果您想将其从活跃的细分和互动中移除，可以将其标记为流失并从相应的细分中排除。
如果在未来某个日期客户表现出兴趣或存在匹配的供应方案能够满足其需求，您可以针对他们启动另一个具有背景信息的活动，以重新激活他们与您的业务合作。

如何为 ABM 项目筛选客户？

认证客户涉及评估其是否适合 ABM 以及在您的交叉销售、增值销售和客户留存工作中的成功可能性。话说回来，您可以通过在 Zoho CRM 中使用积分规则来认证客户。
 
您可以：
  1. 创建基于字段的筛选条件，并为每个条件分配正分和负分。 
  2. 在记录详情页面内创建最多三个积分规则字段，并为每个创建的字段映射期望的分数。 
  3. 使用这些分数字段作为全局条件的参数。 
提示：
  1. 积分规则适用于所有标准模块和自定义模块。
  2. 对于基于人员的模块，比如线索和联系人，您可以根据他们的参与度和响应来配置信号，并为他们分配分数。这些被称为触点分数。
  3. 除了基于字段和基于参与度的条件外，您还可以使用集成服务中的信号，以更好线索客户或联系人计算触点分数。
  4. 您可以配置触点分数，将其映线索客户或联系人中的字段，并通过查找（查找字段）将其关联客户。
    这将使您获得基于公司概况的客户分数和基于参与度的联系人分数，并通过全局条件最终进入您的 ABM客户户。
  5. 这些分数是从您的联系人中查找到的，因为该字段也可以用于创建细分。此解决方案可用于其他 CRM 模块，以证明您符合 ABM 计划的资格。

我能用 ABM 来培养我的高价值、新logo 客户吗？

是的，如果您的线索符合您的ABM客户入门条件，那么它们将被引入 ABM 进行进一步的细分、培养和衡量。

我如何将数据引入 ABM 用于 CRM？最佳实践是什么？

数据通过 Zoho CRM 进入 ABM 附加组件。一旦您的 CRM 模块与 ABM 映射，并且基于全局条件，数据将开始同步。
 
这是模块映射过程的简要概述：
  1. ABM 需要客户及其相关人员和商机信息。因此，它需要映射 客户、商机、联系人和 产品模块。如果您在这些信息的管理中使用了自定义模块，它们也可以用于映射。 
需要注意的是，无论是否映射相关模块，只有客户或类似客户的自定义模块中的数据会被用于基本细分。因此，
  1. 如果您有来自其他模块的数据，我们建议您从客户建立查找关系。
  2. 如果您的关键数据属于其他工具，通过集成它们将在 Zoho CRM 中打开一个新模块。然后您可以在两者之间建立查找关系，以获取所需值。
Info注意：我们正在不断努力开发与 Zoho CRM 及其他工具/平台的紧密数据同步，以便数据流更加顺畅，而上述建议只是暂时的解决方案。

ABM 包含哪些不同的 AI 功能？

Zoho CRM 的 ABM 是使用我们内部的智能系统 Zia 构建的，它能够为您提供关于客户、细分市场、互动和整体表现的智能洞察。
 
看看 ABM 中的智能功能：

建议的细分
是您的业务可能拥有的细分集合。它考虑了客户的属性、表现、参与度和行为，以生成细分。除了创建细分外，ABM 还可以帮助在匹配策略下对它们进行索引，并计算每个建议细分可能带来的回报。

建议
评估客户的模式，并提供与客户的合适产品放置。根据历史商机、讨论和使用等各种因素，ABM 将推荐何时向客户推销哪个产品，以及这次推销可能产生的收入。

数据充实化通过在开源中获取更多信息来增强您的客户。这种数据发现将在您与客户建立联系之前，帮助您更好地了解这些客户。
热门产品就像一个产品记分牌。根据在商机中观察到的产品关联频率和受欢迎程度，产品将与其单位价格一起显示。这可以查看不同的时间线。

客户之声（VoC）是将来自不同渠道的客户反馈解构为分析仪表盘的集合。这是您客户体验的展示，并为您提供了解他们认知和表达方式的视角。您可以从每个客户和细分市场的 VoC 图表中获得意图分析、情感分析、竞争对手影响和行为分析，以及累积分析。

如何了解我客户的意向和未表达的观点？

研究客户的潜在意图是 ABM 实践的核心。这能揭示他们的动机和顾虑（如果有）助你相应地制定策略。《客户之声》功能能从您通过不同渠道与客户沟通的往来中揭示客户感知和体验。
 
这是一个为每个客户、细分客户以及所有客户共同提供的充满分析图表的仪表板。

以下是 VoC 生成的分析结果：
按情绪划分的客户总数
按意向划分的客户总数
竞争对手概览
按情绪分类的常用关键词
所有关键词表格视图
收到负面情绪后失去交易
收到正面情绪后赢得商机
购买后的情绪
提及竞争对手表格视图的所有关键词
按关键词划分的已失去商机群体
按关键词划分的已赢得商机群体

备注：
当在 Zoho CRM 中启用该功能时，VoC 洞察才会可用。

Zoho CRM的ABM 功能， 支持哪些不同的 VoC 渠道？

来自电子邮件、Zoho Survey和 Zoho Desk 的回复将被捕获、收集和处理，用于 Zoho CRM的ABM 。

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