为 Zoho CRM 配置 ABM

为 Zoho CRM 配置 ABM

Zoho CRM 的 ABM

Zoho CRM 的 ABM 是一种针对、参与和培养特定客户或公司的战略方法。Zoho ABM 的目标是与关键客户建立更牢固的关系并推动收入增长。
Zoho CRM 提供了一系列功能和工具，可以帮助您实施有效的 ABM 策略，例如：
  1. 细分：Zoho CRM 可以根据行业、位置、职位或行为等条件对您的客户进行细分。这使您能够创建针对特定细分市场的市场活动。
  2. 个性化：Zoho CRM 允许您创建个性化的内容和信息，直接针对目标客户的需求和痛点。
  3. 报表与分析：Zoho CRM 提供详细的报表和分析功能，帮助您衡量 ABM 营销活动的有效性，并做出数据驱动的决策。
系统设计

ABM 的战略方法旨在将营销工作重点放在具有最高收入增长潜力的目标客户名单上。然而，ABM 的成功在很大程度上依赖于各种组件的配置或设置，这些组件协同工作以实现预期结果。
这里是一个入门流程，将 Zoho CRM 中一些最重要的 ABM 配置模块置于视野中：
  1. 模块映射 - ABM 设置为与 Zoho CRM 模块协作以增强客户互动。通过映射 Zoho CRM 模块、识别其字段和分析查找，ABM 可以更好地理解它们之间的关系并有效分析数据。
  2. 客户选择条件 - 使用预定义的一组选择条件（如公司规模、行业、收入和其他相关指标）来识别符合目标客户条件的客户。
  3. 客户细分 - 根据其特征（如需求、痛点和购买行为）将目标客户分组到不同的细分市场中。
  4. 客户参与 - 基于客户细分，制定定制的营销和销售策略，以吸引和培养目标客户。
    注意：销售与营销协同 - 协调销售和营销团队的努力，确保他们协同工作，共同实现 ABM 目标。
  5. 指标与分析 - 建立一套关键绩效指标（KPIs），以衡量 ABM 策略的有效性，并提供洞察以进一步优化该策略。


    总体而言，一个有效的 ABM 策略需要人员、流程和技术的结合，协同工作以实现共同目标。
Zoho CRM 的 ABM 支柱
在制定其战略时，企业应牢记 ABM 方法中有五个重要的支柱：
  1. 数据识别：选择正确的目标客户对任何 ABM 计划的成功至关重要。这包括识别每个客户中的关键决策者，了解他们的业务需求，并确定他们对组织的潜在价值。目前，CRM 是数据识别工具。未来，可以使用第三方工具来识别数据。

  2. 数据充实：通过向现有数据中添加更多信息来增强数据，数据充实是流程中的关键组成部分。ABM 依赖于高质量、准确、最新且相关的数据。通过数据充实，ABM 用户可以更深入地了解其目标客户及其需求。

    Zoho CRM 的 ABM 使用网站抓取（也称为网络抓取或网络数据提取）技术，自动从网站中提取数据而不侵犯数据隐私。这是通过 Zia 的内置功能实现的。这些信息可用于创建针对目标客户特定兴趣和需求的精准营销活动。企业画像数据充实可以提供公司规模、行业和位置等信息。这些数据可用于创建针对目标客户特定需求的定制化营销活动。

    通过技术图谱，您可以丰富您的数据，获取目标客户使用的技术信息。这些信息可用于调整您的信息传递和活动，以适应线索的技术需求。例如，您可以了解竞争对手使用哪种邮件客户端、哪种内容管理系统工具等。

    此外，在批量充实过程中，跟踪成功和失败率至关重要。在单次充实中，您可以访问可用字段和丰富后的字段值，允许用户在充实数据前查看内容。然而，在批量充实中，查看内容的选项不可用，导致只有空字段被充实，尽管所有字段的充实详情都是可访问的。

  3. 客户细分：您可以根据共同特征将线索组织或分类成不同的群体，以便更好地向他们进行营销。您可以创建销售策略，以更有效地进行互动和针对特定标准的个性化接触。

  4. 客户参与度：ABM 并非万能方法。它需要采用多渠道方法，利用各种策略，如电子邮件、活动和内容营销。这使企业能够在不同的接触点触达决策者，并在整个买家旅程中与他们互动。
让我们来看看三种与您的客户连接的方式：
  1. 从 CRM：使用 CRM 中的市场活动集成来发送市场活动邮件。
  2. 从 ABM：建立营销策略旅程，并在未来进一步提升它。
  3. 导出 ABM 数据：通过导出它们并与其他第三方系统一起使用，充分发挥您细分市场的优势。这一切都是为了最大化您的营销力量！
全渠道和多渠道是营销和沟通中两种不同的客户参与方式。

多渠道参与

多渠道参与涉及通过多种营销渠道与客户互动，例如电子邮件、网站、电话等。
每个渠道独立运作，重点是为客户提供多个接触点以连接品牌。
虽然客户有多种沟通选择，但体验可能并不总是无缝的，因为信息和上下文可能无法跨渠道共享。

全渠道互动

全渠道互动采用更集成、更以客户为中心的方法。
它提供跨所有渠道的一致和统一体验，确保客户在不同渠道间切换时不会丢失上下文或信息。
信息和数据在各个渠道间共享和同步，从而能够全面了解客户旅程和历史。
目标是提供无缝且个性化的体验，让客户感觉品牌认识他们，并能从他们上次停止的地方继续，无论他们使用什么渠道。

在 Zoho CRM 的 ABM 中，您可以创建多渠道和全渠道旅程和活动，以有效吸引和培养您的目标客户。

多渠道方法：Zoho CRM 的 ABM 中的多渠道旅程和活动涉及通过多种营销渠道同时接触目标客户。这可以包括电子邮件、网络研讨会、内容营销等。
  1. 细分信息：您可以为每个渠道定制信息，确保它能与受众的偏好和行为产生共鸣。
  2. 协同拓展：ABM for Zoho CRM 允许您跨多个渠道组织和协调营销工作，以确保用户体验的连贯性和一致性。

全渠道方法：全渠道旅程和活动通过为目标客户提供无缝和集成的体验，将多渠道概念向前迈进了一步。重点是跨所有渠道传递一致和个性化的信息。
  1. 统一数据：ABM for Zoho CRM 集中来自不同渠道的数据和互动，使企业能够全面了解每个客户的旅程。
  2. 跨渠道互动：通过全渠道营销活动，您可以跨所有渠道与目标客户互动，确保您的信息传递是持续且一致的。

5. 性能：跟踪和分析与营销活动和销售活动相关的数据。这包括监控关键指标，如线索生成量、转化率、产生的收入和投资回报率（ROI），以帮助企业做出数据驱动的决策并优化其营销和销售策略。Zoho CRM的ABM  提供详细的性能报表和分析，使企业能够衡量其营销工作的有效性，并就如何提高整体销售和营销绩效做出明智的决策。

ABM 中的图表和图形用于：
  1. 可视化数据：提供复杂数据的可视化表示，便于理解趋势和模式。
  2. 跟踪进度：帮助跟踪 ABM 活动的进展，能够快速评估表现和结果。
  3. 辅助决策：图表和图形通过简洁易懂的格式呈现洞察，辅助数据驱动的决策。
  4. 传达结果：有效的工具，用于向利益相关者传达 ABM 成果，增强报表和问责制。
  5. 细分：图表和图形可以根据各种标准对目标客户进行细分，有助于战略规划。
示例商业场景

Zylker 是一家 B2B 软件公司，提供业务解决方案，如 CRM、会计软件、人力资源软件等。Zylker 的目标受众是寻找经济实惠且有效的软件解决方案的小型和中型企业。

问题
Zylker 发现过去六个月中，来自客户的业务量较低，这意味着转化率较低。在上个季度，Zylker 产生了 1000 个线索，但转化率不到 15%。因此，他们决定采用 ABM 策略。他们按行业定位客户，从医疗保健行业开始。他们希望：
  1. 提升医疗保健行业的收入，因为这个部门正在下滑
  2. 向新客户推广他们的旗舰产品。
  3. 向现有客户交叉销售他们的工单软件
  4. 提升即将续订客户的参与活动
解决方案
Zylker 决定采用 ABM 来优化 Zoho CRM，以解决所有问题，因为 Zylker 明白 ABM 可以通过一个平台提供解决方案，无需在多个工具和服务之间切换。此外，销售和市场营销团队需要协同工作，即明确要向谁营销、在哪里营销以及如何营销，了解销售团队如何使用现有线索进行产品推广，以及销售团队如何了解市场营销团队设定的目标受众，所有这些都需要两个团队之间的透明度，这将最终帮助 Zylker 从市场低迷中走出困境。这时，ABM 将介入帮助 Zylker 为销售团队获取更好的营销合格客户。

Zylker 针对每个问题制定单独的计划，并使用 ABM 执行营销策略。在这个特定场景中，我们将只关注一个问题陈述，即提升即将续订客户的参与活动。

Zylker 决定对其下一个月即将续订的客户执行以下步骤。

第一步：向所有即将到期的客户发送邮件。这封邮件可以包含他们的许可证详情以及续费的支付链接。
第二步：对于已打开邮件并完成支付的客户，发送一封确认邮件，并附带一份包含产品即将推出的功能的简报。
第三步：对于一周内打开邮件但未完成支付的客户，发送另一封邮件，如果他们在特定时期内完成支付，可以享受早鸟折扣。
第四步：对于在第三步之后完成支付的客户，发送相同的确认邮件和简报。
第 5 步：对于那些尚未打开第一封邮件的客户，向他们发送另一封提醒邮件，列出他们续订并成为忠诚计划成员后可以访问的精彩功能。我们还可以添加一个按钮来安排与高管通话，以解答任何问题。
第六步：对于打开第五步邮件并续订的客户，请遵循相同的确认邮件步骤。
步骤 7：对于那些没有回复或打开任何邮件的客户，安排电话通话并尝试通过电话联系他们以获取回复

现在他们已经确定了针对这个特定问题陈述的营销策略，我们将探讨如何使用 ABM 在 Zoho CRM 中实施这一策略。我们将在此文档中始终使用这个用例场景来帮助您理解 ABM 的不同组成部分。当需要时，我们将在本文档中引用这个用例策略。

配置 ABM 涉及以下三个主要步骤。
‌步骤 1—设置模块和字段映射
步骤 2 —设置全局条件
步骤 3—设置细分技术


Zoho CRM的ABM  的权限

在 Zoho CRM 中定义权限决定了用户在 Zoho CRM 的ABM 中的访问级别。被指定管理 Zoho ABM 的用户与被指定使用 ABM 对客户进行细分和定位的用户权限不同。以下要点将帮助您理解每种权限。
  1. 要将 Zoho CRM的ABM  与 Zoho CRM 集成，您必须是管理员或拥有 Zoho CRM的ABM 的 设置权限。
  2. 要从 Zoho CRM 访问 Zoho CRM的ABM ，用户应确保已开启 Zoho CRM 的ABM 的权限选项。
    拥有此权限的用户可以查看所有细分市场、ABM 内创建的旅程、邮件和工具中的备注。要创建、编辑和/或删除这些功能，必须启用相应的权限。

 备注：
  1. 管理旅程权限取决于 Zoho CRM 中的管理自动化权限。如果用户没有创建自动化（如旅程）的权限，则用户将无法在 Zoho ABM 中创建、编辑或删除旅程。
  2. 如果您的组织启用了 Zoho CRM 的 ABM 功能，那么拥有 Zoho CRM ABM 权限的用户将能够访问所有相关模块（如联系人、商机和产品）中客户户和记录。即使他们不是 Zoho CRM 中的记录所有者，这种访问权限仍然有效。 


模块和字段映射

模块映射 - 选择模块
ABM 基于您的客户数据运行。开始使用 ABM 的第一步是映射和同步 Zoho CRM 和 ABM 的模块和字段。ABM 需要四种类型的数据源用于不同目的。它们是客户户、商机、联系人以及产品。

客户：Zoho CRM 中客户模块是您执行 ABM 策略的地方。它系统地组织了所有客户。每客户将包含关键信息，客户信息、与您业务的关联关系、历史业务交易、其偏好、其协议以及其他相关数据。

ABM 将帮助您进一步丰富这些客户档案，根据各种技术对它们进行细分，并帮助您识别和接触您的目标客户，以确保转化。

商机：这是您监控进行中的机会并存储已完成销售的地方。所有与您的销售相关的信息，如状态、联系人、金额、折扣、日期和售出商品、物料清单等，都包含在此模块中。商机模块提供有客户的近期性、频率和货币行为的信息，从而帮助 ABM 进行细分。此外，其数据还参与 ABM 的性能评估、趋势分析和赢亏分析。
 
因此，为了做出贡献，商机模块应通过查找字段客户、联系人及产品模块相链接。

联系人：这是存储您联系人的模块。一客户户包含有关您客户组织的信息；联系人则存储与您的业务有联系的所有联系人信息。他们可以是业务发展经理客户经理、决策者、利益相关者、公共关系人员、合作伙伴等。在识别出关键联系人后，您可以在 ABM 中创建个性化的参与策略来针对这些联系人。
 
此模块应通过查找字段客户模块和商机模块链接。

产品：此模块列出了所有产品或服务作为单独的记录。每个产品记录将包含产品名称、产品代码、单位价格、库存数量、已订购数量、供应商信息等。将此模块与 ABM 映射将有助于根据购买的产品识客户或商机。

您也可以使用任何存储产品信息的自定义模块进行映射。

字段映射：每个模块都有大量特定信息，这些信息将被研究和用于执行操作。这些信息将以每个模块中的字段形式存储。如果用户将系统模块与 ABM 同步，则所有系统字段将自动填充，用户可以手动保存。对于自定义字段，用户必须手动将所需字段映射到模块中相关字段的存在。例如，一个名为“Job Designation”（自定义字段）的字段需要映射到“Title”（系统字段）。

查找字段映射：
一旦两个工具之间的模块和字段被映射，就是映射查找字段的时候了。

在 Zoho CRM 中，查找字段用于建立不同模块记录之间的关系。这通常会促进用户之间的协作。

然而，在 ABM 中，这些查找字段用于表示两个模块之间的关系。这允许工具在细分和评客户时识别并利客户的相关信息（来自联系人、产品和商机）。
 
映射查找字段：由客户是较大的实体，它通过五种方式直接或间接地与联系人、产品、商机相关联。让我们看看这些关联。
 
模块 1*模块 2：客户*联系人：这种查找关系是强制性的直接连接，以实现与细分客户的互动。
模块 1*模块 4：客户*商机：这种查找关系，同样，是一种强制性的直接连接，通过其交易行为和表现来指客户。
模块 1*模块 3：客户*产品：此连接可根据您的业务需求使用。您可以直接客户与产品连接，或将产品模块与商机连接——这是一种间接连接客户模块的方式。
模块 3*模块 4：产品*商机：这是理客户处理的产品和商机类型的强制映射。
模块 4*模块 2：商机*联系人：此连接是强制连接，用于关联客户所属客户创建和处理的商机。
 
该工具会自动选择要映射的查找字段。当两个模块之间存在多个关联的查找字段时，您可以选择所需的字段来映射关系。此外，考虑到一个商机可能链接多个产品，一个产品可能链接多个商机，这两个模块支持多选查找字段。您可以选择此关系中的所需字段进行映射。

Info注意：为了使 ABM 无缝运行，模块 1、2 和 4 必须相互关联。但对于模块 3客户与产品之间的连接不是强制性的。
   

开始使用 ABM 并映射模块和字段
  1. 前往应用市场 > Zoho > Zoho CRM 的 ABM。
  2. 在 Zoho CRM 的 ABM 中，点击立即设置。
  3. 在欢迎页面上，点击配置 ABM 以映射 CRM 模块、相应的字段和查找项。
  4. 您需要映射四个模块才能启动 ABM。
    1. 模块 1 是您的主模块。它可以是您 CRM 中的标客户模块，或任何您维护客户的自定义模块。
    2. 映射模块，映射字段，点击保存。
    3. 同样地，对模块 2、3 和 4 重复此操作。
      模块 2 是存储您客户信息的任何模块。理想情况下，它是您 Zoho CRM 中的联系人模块。
      模块 3 包含您的产品。它可以是产品模块或任何存储您产品信息的自定义模块。
      模块 4 包含您的商机信息。这通常是 Zoho CRM 中的商机模块。
    4. 现在使用查找字段在这些模块之间建立数据关系。系统会自动填充两个模块之间的可用查找字段。
      1. 如果您想更改字段，请点击两个模块之间的查找字段气泡，并选择所需字段。
    5. 点击保存。


全局条件

用户可以指定从 CRM 中选择的模块（客户）哪些记录应在 ABM 中显示。用户可以使用来自自定义字段和系统字段的多种条件，例如地理位置客户状态、产生的收入等。使用这些标准筛选的记录只能在 ABM 工具中查看。

如何设置全局条件
当您需要获取记录集合时，需要设置条件。条件由一个或多个通过逻辑运算符分隔的条件组成。完成模块映射并保存设置后，您将被引导至全局标准选项卡。在此选项卡中，请执行以下操作：
  1. 在条件部分，指定规则条件详细信息。
  2. 在 与/ 或之间选择一个运算符以添加多个条件。
  3. 点击下一步。


如果条件满足，将获取所有满足条件的记录。

细分技术

细分是根据客户的共同特征（如地区、行业、产品偏好或产生的收入）进行分类的过程。这是一种强大的技术，帮助企业更好地满足客户的需求和行为。他们还可以利用这些信息更有效、更恰当地对每个群体进行营销。

我们已经讨论了细分的必要性和好处。记录可以使用多种方法和标准进行分组。我们已包含以下一些条件，这些标准可用于在 ABM 工具中细分记录。

您可以选择根据以下技术来细分您的客户。
  1. RFM
  2. 行业特征
  3. 互动
  4. 客户之声
  5. 建议
在您选择细分技术后，点击配置按钮以完成您的 ABM 配置。
ABM 需要一些时间来填充数据，同时瑜伽先生出现在屏幕上。一旦您客户准备就绪，您就可以根据您选择的技术和条件查看数据。


Zylker 用例 - 第一部分

Zylker 公司购买了 Zoho CRM的ABM ，以解决其问题，即让失去的客户在到期前续订许可。他们决定为他们的领域中的每个行业这样做。首先，他们决定从每个国家的医疗部门开始。购买 ABM 后的第一步是配置它。

开始之前：
Zylker 确保联系人模块中有足够的记录。
产品模块中至少应有一款产品可用。

在 Zylker 中配置 ABM 的步骤：
  1. 点击模块 1 并选客户模块。
  2. 在模块映射面板中，将模块 1 的字段映射到系统字段。
  3. 点击模块 2，并选择存储您联系人的模块。它可以是联系人模块或任何其他包线索户或联系人姓名的自定义模块。
  4. 在模块映射面板中，将模块 2 的字段映射到系统字段。
  5. 点击模块 3，并选择一个存储所有销售信息的模块，例如日期、交易金额、销售数量等。
  6. 将模块 3 的字段映射到系统字段，然后点击保存。
  7. 点击模块 4，并选择一个存储所有产品信息的模块，例如产品名称、代码、定价、库存数量等。
  8. 将模块 4 的字段映射到系统字段，然后点击保存。
  9. 将全局条件设置为“账单国家不为空”，因为 Zylker 将按国家发送市场活动邮件。
  10. 选择 RFM 和公司特征作为细分技术。
    1. RFM - 旨在针对在产品上表现不活跃或在过去六个月内没有与它们进行任何业务往来的客户。
    2. 行业特征 - 旨在针对大型和中型企业。
结果：Zylker 已经映射了其模块，设置了全局条件，并选择了它想要遵循的目标客户细分技术。通过这些，Zylker 已成功配置了 ABM。
在文档接下来的部分中，我们将继续探讨 Zylker 在配置 ABM 之后会做什么。

ABM 在配置方面相当简单，但真正的挑战在于当您试图解读屏幕上显示的数据时。假设您去了蔬菜市场，面前有大量的蔬菜和水果，您必须做一件繁琐的工作，从这些堆积中挑选您想要的。而如果它们被分门别类地整齐摆放在货架上，并且每样都有价格标签，这将使您的生活变得轻松得多，因为您可以轻松地挑选您想要的，花费更少的时间和精力，而卖家也能轻松地计算购买金额。同样地，当您将所有需要的数据分门别类时，您可以引导客户走向正确的方向，这将帮助销售团队针对正确的客户群体进行营销，而客户也不必经历一整堆不相关的营销材料。

ABM 为您提供两种方式来简化客户数据的解读。
  1. 细分 - 细分客户
  2. 互动 - 为细分创建旅程

细分技术

基于单一特征或参数对客户进行细分有时可能会限制公司的视野，并导致将整个客户群作为一个单一实体进行分析而造成误读。例如，如果您仅根据客户产生的总收入进行细分，并推断出收入最高的客户对您的业务最有价值，这或许只是部分正确的。

这些客户曾经向您购买过多少次？他们最后一次购买是什么时候？他们是回头客吗？他们购买频率如何？三年前进行了一次大额购买的客户，可能不如经常进行小额购买的忠实客户对您有价值。

您需要这些问题的答案来指导你进行下一步，为他们的下一次购买提供合适的产品。例如，您可能会只向那些经常购买较高价值产品的客户发送高级功能公告，因为他们更有可能对升级感兴趣。

根据客户的过往购买行为分析，将有助于您制定更有效的客户留存策略。

您可以选择根据以下技术对您客户进行细分。
  1. RFM
  2. 行业特征
  3. 客户之声
  4. 参与度
  5. 建议
限制
  1. 配置 ABM 之前：用户可以自由地编辑技术无数次。但是，一旦配置 ABM，每天只能编辑两次技术，包括编辑和激活它们。这个每日限制不适用于更改标签名称或停用技术。
  2. 技术刷新模式：当编辑技术时，它会短暂进入刷新模式几秒钟，在此期间暂时限制进一步编辑。
  3. 编辑与细分关联的技术：与细分关联的技术无法编辑。

RFM（最近性、频率和金额）

最常用的购买后细分指标是 RFM 指标。它根据客户的最近购买时间、购买频率和消费金额来评估客户。
最近购买时间：他们最后一次购买是什么时候？
购买频率：他们多久购买一次？
消费金额：他们消费了多少？
这些指标能帮助您将客户划分为有意义的群体，根据他们过去的购买行为来了解他们，并通过更个性化的活动与他们互动。

在此 ABM 工具中客户模块（或任何代表您配置客户的模块）将被细分，商机模块（或任何代表您配置中商机的模块）将默认参与细分。您无法手动更改此设置。用户可以选择其条件来操作 R、F 和 M 变量的商。使用这些商的模式，用户可以创建标签来表客户的预期购买行为。此配置的整个过程与 CRM 内部的配置类似。在此细分技术中，最多可以配置 8 个标签。

您必须为您的业务中的近期、频率和金额值选择适当的字段，并为 RFM 指标的各个级别分别给出 1-5 分的评分。例如：
如果最后购买日期是上个月，则时效性得分为 2。
如果购买的产品总数为 5，则频率得分为 4。
如果总购买金额超过 60,000 美元，货币分数为 4。

根据您设置的分数，系统将计算该记录的 RFM 指标。



近期
默认情况下，每个指标（时效性、频率和金额）的分数设置为 1 到 5 之间。您可以通过拖动分数范围滑块到所需位置来减小范围，设置为 1-2、1-3 或 1-4。您可以手动设置分数，也可以让系统自动完成。

手动：您将手动定义条件，以便系统知道 R、F 和 M 分数应该是 1、2、3、4 还是 5。
例如：
如果销售截止日期在本周和上周之间或在上个月，则将时效性分数设置为 5。如果最近一次购买时间在昨天之前，则将分数设置为 4，以此类推。

如果购买次数超过 8 次，频率得分为 5 分。如果介于 5 次到 10 次之间，得分为 4 分，以此类推。

如果消费金额超过 1500 美元，将货币得分设置为 5 分；如果介于 800 美元到 1200 美元之间，设置为 4 分，以此类推。



自动：系统将使用百分位数法自动计算 RFM 分数。整个数据集将被分为五个部分（以便分数可以设置在 1-5 的范围内。也就是说，RFM 分数将分别给出 1、2、3、4 和 5），每个百分位数分布一次。在百分位数尺度上，RFM 分数的范围为 0 到 20、20 到 40、40 到 60、60 到 80 和 80 到 100。
数据集将按顺序排序。例如，对于最近购买得分，数据集将从最近的购买到最老的购买进行排序。例如，如果最近的购买是一周前，最老的购买是六个月前，那么 CRM 将设置这两个时间线作为边界，并在该范围内绘制百分位数。对于频率，数据集将从最频繁到最少频繁进行排序，而对于金额，它将从最高金额到最低金额进行排序。



细分标签条件：如果一个技术的标签在创建细分时被使用，该标签条件不能被修改。一个警告弹窗将通知用户与该标签关联的细分。

公司特征

用户可以根据企业特征指标客户进行细分。这些指标将帮助用户使用市场术语更好地评客户。这些指标包括行业类型、产生的收入、组织状态、员工数量等。在配置过程中，可以从字段映射中获取这些指标。这些指标可以用作创建标签的条件。符合条件客户将被关联到特定的标签。用户最多可以创建 5 个标签，最少需要创建 2 个标签。

标记细分
您可以根据客户的行业特征指标创建不同的标签，以帮助其他团队了解每个客户在销售周期中的位置并采取适当的行动。每个细分市场最多可以有 5 个标签，Zoho CRM的ABM  提供了一套预定义标签。您可以编辑这些预定义标签或删除它们并添加新标签。

按照以下步骤添加标签：
  1. 点击添加标签。
  2. 输入标签名称和标签的条件。
  3. 点击加号图标以向标签添加其他条件（如果需要）。
  4. 您可以使用 与/ 或 运算符关联条件。
  5. 点击右侧图标以确认标签的条件。
  6. 同样地，您可以添加最多 5 个标签来对机构特征指标进行排序，使用市场术语。

参与度

客户的互动以及跨环境和渠道的参与度在客户细分中起着至关重要的作用，客户参与度表明您与客户之间的关系。

销售团队使用多种方法联系客户，每个联系人的响应情况都会根据其反应程度获得分数。例如，在 Facebook 上的回复会获得 5 分，接听的电话会获得 6 分，邮件回复也会获得 6 分，以此类推。所有这些分数加起来会给出客户的总分，这有助于销售团队识别他们的兴趣程度并相应地进行优先级排序。如果在互动过程中联系人没有响应，他们的分数将显示销售人员需要重点关注的接触点。例如，如果客户没有接听电话，他们的分数会下降。分数的下降可能表明通话时间对联系人来说不方便。销售代表可以检查何时联系客户才能获得更好的回应。

您可以通过启用 ABM 中用于客户互动的各种渠道来计算参与度分数。



标签配置
您可以根据互动分数为您客户户创建标签。您必须至少添加 5 个标签。
每个标签的分数范围设置为 0-100。您可以通过移动滑块来更改分数范围。

建议

ABM 中的推荐技术利用人工智能识别和分析客户数据，如购买详情、兴趣、需求和行为模式，以推荐最相关的产品。它还会将具有相似属性的其他客户的行为模式进行比较，以推荐合适的产品或服务。
借助 ABM 建议，您可以为企业的整体收入、销售额、采购量、转化率、点击率、交叉销售和追加销售带来显著差异。

此外，您可以使用建议结果来修改营销活动的各个方面。

ABM 通过理解整个客户群的行为模式，在恰当的时间向恰当的用户推荐合适的产品。我们概述了一些常见的领域，你可以使用 ABM 推荐来向客户推销合适的产品：

例如，让我们以教育行业的在线学习平台为例。已订阅特定课程的学员可以根据其订阅的主题、个人偏好以及其他具有相似特征的学员的偏好，被推荐相似的课程。基于上述结果，你可以推荐互动视频、评估、补充教育材料等相关资料，以确保更好的参与度。ABM 推荐功能让你能根据当前课程内容推荐更多课程。例如，如果一名学员已订阅机器学习基础课程，你可以推荐其他具有相关内容如深度学习、神经网络、回归分析等课程。

建议类型

ABM 建议分为以下类别：

首次购买 - 根据买家的首次购买，ABM 将推荐合适的产品。

下次购买 - ZIA 识别产品的购买顺序，并根据买家的第二次购买推荐合适的产品。假设一客户户按以下顺序购买产品：

产品 1：基础 Java 课程
产品 2：核心 Java 课程
产品 3：高级 Java 课程

现在，对于任何客户户获取了核心 Java 课程，ZIA 将建议高级 Java 课程。

重复购买 - ABM 将识别买家反复选择的产品或服务，并向用户推荐重复购买。例如，一家食品杂货连锁店可以识别经常购买相同商品的顾客，并建议购买相同商品，以防止购买周期中断。

交叉销售 - ABM 通过识别产品之间的关联，根据这些关系提供推荐。例如，假设你正在网上购买新智能手机。在选择了智能手机后，网站会推荐相关产品，如手机壳、屏幕保护膜和耳机。这些产品推荐基于这样的理念：如果你正在购买手机，你可能也对补充它的配件感兴趣。这是一个交叉销售的例子，通过推荐相关产品来提升你的购物体验，并可能增加你的购买。

组合 - 如果任何买家一次性购买多个商品，例如手机、屏幕保护膜和手机壳。那么，Zia 会将其视为一个组合，并在有人选择了该组合中的任何产品时推荐批量购买。

标签配置
利用推荐类型和购买概率，您可以创建标签来细分您客户。默认情况下，ABM 推荐有两个标签：热线索和冷线索。

热线索：表现出强烈兴趣、高度参与，并可能很快转化为付费客户。
冷线索：对产品或服务表现出很少兴趣或参与度，如果没有进一步的培养和有针对性的努力，不太可能转化为付费客户。
您可以为该技术添加最多五个标签，最少需要两个标签。



建议技术的通用配置源自 Zoho CRM。
建议模块：包含您想要推荐的信息的模块，例如商机、产品、服务等。
建议模块：包含最终用户或客户信息的模块。例如，如果您想为客户、线索或联系人推荐课程，则这些人的信息必须在推荐模块中。
交易模块：包含有关推荐和推荐模块之间相互链接信息的模块。它是一个必填模块，因为它将帮助 Zia 确定您业务中发生的成功交易。
例如，商机是 产品和 联系人模块的连接模块，因为它包含了所有关于购买产品的信息、购买日期、选择特定产品的客户类型、他们可能购买的其他产品、以及客户群体偏好的产品类型。
持续时间：表示一个过程的完成状态。例如，购买于、订阅续订于、商机关闭于等，它们表示销售过程的成功完成。这将帮助 Zia 学习购买的频率，并推荐重复购买、下次购买或一起购买的项目等。

只有那些通过查找字段或关联列表与源模块相互关联的模块才能为推荐技术获取相关数据。这不过是我们在 ABM 配置中进行的初始模块映射。因此，我们无需对推荐的一般设置进行任何手动配置。

要创建标签：
  1. 点击推荐页面上的添加标签。
  2. 在出现的标签配置页面中，在标签名称文本框中输入标签名称。
  3. 在偏好设置部分，可以选择任意两种或更多种推荐类型。
  4. 选择您希望与每种推荐类型关联的产品，并设置相应的购买概率分数。
    购买概率分数是一个定量指标，用于评线索户或客户进行购买的可能性。
  5. 点击“完成”保存标签配置。
  6. 您可以通过点击每个标签旁边的编辑或删除图标，随时编辑或删除标签。
1. 在首次购买、再次购买、重复购买和交叉销售中，您最多可以选择 10 种产品。
2. 在捆绑销售方面，您只能添加两个捆绑包，每个捆绑包可以容纳两种产品。
3. 每天只能编辑或删除一个标签两次。

从 ABM 导出细分

在细分客户后，Zoho CRM 的 ABM 为您提供每个细分的 360 度洞察。它显示该细分所属客户、它们的整体性能洞察和分布。掌握了这些关键信息，您可以在 Zoho CRM 的 ABM 中为您的细分客户创建出色的参与策略。
或者，如果您希望从您本地的应用程序中与这些精选客户户互动，Zoho CRM 的 ABM 为您提供将单个细分导出为.csv 文件的选项。

您可以通过三种方式导出细分：
  1. 从设置中直接导出数据
  2. 通过细分详情页面导出
  3. 通过细分视图页面导出

从设置中直接导出数据

  1. 进入设置 > 导出。
  2. 选择要导出的细分。
  3. 选择字段偏好：所有字段或选定字段。
    1. 如果选中所有字段，则 CRM 中所客户户字段（包括与 ABM 相关的字段）都将被导出，且无限制。
    2. 如果选择了“选定字段”，请选择您想要导出的所有所需字段。
    3. 点击导出。导出将被安排。 
    4. 导出所需分段后，历史导出内容将显示为列表视图。
      1. 它显示了每个分段中的记录数量、导出日期和时间以及导出状态。
      2. 导出计划完成导出后，即可下载并从列表视图中访问。您还可以通过选择导出时间来排序和查看导出内容。
      3. 将鼠标悬停在所需的导出操作上，点击鼠标悬停时可见的下载按钮。
      4. 该细分将作为.zip 文件中的.csv 格式下载。 
备注：
  1. 导出历史记录将保留 90 天，下载选项仅提供两周时间。过期后将失效。
  2. 如果您删除了一个细分，那么它在历史记录中的导出也会变得无效。 
  3. 如果您为导出选择了所需字段，那么您只能选择 200 个字段。相反，当您选择了所有字段时，您可以导出所有字段。
其他导出方式：

通过细分详情页面导出

  1. 选择您想要导出的细分。
  2. 点击管理条件按钮旁边的下拉按钮。
  3. 点击导出。这将带您进入导出页面。 

通过细分视图页面导出

  1. 在细分视图页面，点击垂直省略号按钮（  ）。
  2. 点击导出。这将带您进入导出页面以进行下一步操作。 

客户之声

客户之声（VoC）是通过多种渠道系统性地收集客户反馈、分析收集到的见解，并利用这些见解持续改进组织的服务和流程的过程。VoC 不仅在于分析客户关键词，还在于倾听客户的想法并重视他们的意见。该过程包括收集客户数据、深入分析，并根据获得的见解采取行动。这种行动可以带来多种好处，例如提高客户满意度、流程优化、更好的产品或服务、增强沟通等。

基于 VoC 对客户进行细分，有助于在制定营销策略时做出明智的决策。不同的仪表板类别展示了 VoC 的见解，以便更好地理解和利用它们。

ABM 中的 VOC 配置基于 ZOHO CRM 的 VOC 设置。在 ABM 中，您可以选择要关联 VOC 技术的模块，并设置数据源以获取内容。如果您已经在 CRM 中为 VoC 设置了联系人和家长客户户）模块并连接好，您必须确保它们在 ABM 中也是以相同的方式设置的，这样 VoC 技巧在那里也能正常工作。

数据源是一个特定的数据库，从中收集、存储和检索数据以进行分析或处理。根据这些数据源接收到客户户的响应和关键词，我们可以在 VOC 中设置标准，然后标记符合标准客户户。



VOC 首选项
在 ZOHO CRM 中，Zia 分析您的客户的电子邮件、调查回复和支持工单，并通过识别它已经训练过的某些关键词来检测文本背后的情绪。例如，如果客户写了“我对这个过程感到厌倦”——Zia 可能会将关键词“厌倦”识别为表示负面情绪的词。Zia 能够做到这一点，因为它已经被训练过识别并展示数千个关键词的情绪，这些关键词的格式如下：
  1. 意向 — 文本背后潜在的目的（请求、查询、投诉等）。
  2. 情绪 — 积极、消极或中性的情绪。任何过多负面情绪的流入都需要在发生时迅速采取行动。
  3. 关键词 — 识别出客户经常使用的 重要术语或关键词，以及这些术语背后的潜在情感。
  4. 竞争对手 — 关于竞争对手的客户对话，无论这些对话是积极的还是消极的。了解哪些竞争对手被提及最多以及原因——这将帮助你了解客户对你业务与竞争对手业务的情感差异。
CRM 中的竞争者告警功能必须启用，才能在 ABM 中提供此选项。您不能在 ABM 中添加竞争者名称，只能选择根据竞争者设置条件。例如，当收到回复客户中提到某个竞争者超过 50 次时，您可以将标签关联到符合条件的那些客户。

 标签配置
设置客户标签条件：
  1. 在客户之声页面点击添加标签。
  2. 为标签输入名称。
  3. 在偏好设置部分，执行以下操作。
    1. 为标签选择意图并设置客户响应的百分比。
    2. 为标签选择情绪。
    3. 选择与标签相关的关键词。
  4. 如需，您可以编辑标准 与/或 以及条件模式。
  5. 点击“完成”保存标签配置。
  6. 符合设定条件客户现在将被分配相关标签。例如，一个购买意向超过 90%客户户将被标记为“线索户”标签。销售代表可以集中精力向客户推销，因为购买概率很高。
您可以为每个 VoC 标签选择至少一个偏好。

完成客户细分后，您将能够根据 ABM 初始配置中设置选项查看客户数据。除了配置中的三个必选步骤外，ABM 还提供三个额外的选项来增强您的细分，以便更好地与客户互动：
  1. 集成
  2. 数据充实
  3. 导出

集成

集成在 CRM 中的 ABM 中起着至关重要的作用，因为它们能够实现跨各种工具的无缝数据共享和沟通，从而提高目标营销工作的效率和效果。

让我们重新回顾一下我们讨论过的部分，即 Zoho CRM 的 ABM 如何自动从 CRM 中收集集成，以提供客户的全面 360 度视图。这意味着什么？这意味着你可以跨应用程序查看客户数据。这是如何实现的？这是通过与其他 CRM 产品集成的选项实现的。

ABM 支持的集成
  1. Email
  2. Zoho Survey
  3. Zoho Webinar  
  4. Zoho Campaigns  
  5. Zoho Backstage  
  6. Zoho SalesIQ  


当您与 Zoho Campaigns 产品集成时，您可以在 ABM 中查看与活动相关的数据。例如，您可以从 CRM 向 ABM 中创建的特定细分市场发送市场活动邮件。请记住，你可以在两个系统中互换查看 ABM 和 CRM 数据。在 CRM 中发送市场活动后，您可以通过 ABM 系统查看参与该市场活动的联系人。
同样地，当您与 Zoho Survey 集成时，可以通过 ABM 查看参与问卷调查的联系人。

ABM 中的集成可以访问整体客户数据（客户 360 度视图），但无法在集成的工具中执行操作。所有操作都仅从 CRM 发起，让您能够利用 CRM 中可用的详细客户信息，以获得深入洞察。

数据充实

您数据的品质对您的业务至关重要，因为在销售方面，一切皆从此开始。当数据不完整或不正确时，销售代表将缺乏完全理解您线索户或其需求的能力。
Zia 可以帮助您确保您的 CRM 数据完整且包含所有正确和最新的信息。基于您提供的最少信息，例如记录的姓名、公司或网站，Zia 会从互联网上爬取页面并为您检索关于记录的额外信息，例如公司规模、地址和其他详细信息。所有这些信息都可以被您的销售团队用于个性化他们的沟通。

数据充实页签上的数据只有在初始配置完成后才会被填充。在初始配置后一两天，您将能够在这个页签上看到数据。这是因为 Zia 只能根据两个字段信息来获取详细信息，客户名称和客户网站。您可以在 ABM 配置的模块 1 中基于这些字段来充实您的数据。对于每客户户，您可以充实多达 13 个字段，最少一个字段。建议正确获得客户网站，以便在获取详细信息时数据充实具有 100%的准确性。

您每天最多可以充实 5000 条记录。这可以通过以下两种方式之一来完成：
  1. 个人 - 仅单条记录。ABM 会从用户处获取同意，以丰富其认为需要填写的每个字段的数据。
  2. 批量 - 每次批量操作最多可以处理 500 条记录。批量操作不考虑用户的同意。仅更新空字段，并跳过已填写的字段。

您可以从两个地方之一来丰富您的数据：
  1. 记录详情页 - 点击"充实数据"，您将能够为该记录充实数据。
  2. 细分详情页 - 当您从"管理条件"旁边的菜单中选择"充实数据"时，您将被导航到 ABM for Zoho CRM 的数据充实选项卡，并将所选细分作为筛选选项。

字段映射选项卡
字段映射涉及在不同系统之间链接或关联特定的数据字段，例如 Zoho CRM的ABM  和 CRM。
它确保数据在 ABM 和 CRM 之间正确传输和同步，保持一致性和准确性。
字段映射对于创建无缝且集成的流程至关重要，它使数据能够在系统和应用之间顺畅流动。

历史记录标签
"历史记录"通常指客户相关的互动和活动的历史数据或记录。
Zoho CRM 中的 ABM 历史记录功能专门存储与充实活动相关的详细信息。目前，充实功能仅适用于模块1 （客户）。历史记录部分将包含关于单次和批量充实数据的信息。如果记录是单独充实，我们将显示被更改的确切值。在批量充实的情况下，我们将指出例如三个记录已被充实，而不会详细说明每个具体更改。

    • Related Articles

    • 关于 Zoho CRM 的 ABM 常见问题

      客户营销（ABM）是一种 B2B 增长营销策略，它将帮助您瞄准高价值客户并提供高度个性化的体验。 利用 Zoho CRM 丰富的客户数据库，Zoho CRM 的 ABM 功能旨在通过更精细的属性对您的客户进行细分，并以个性化的方式与他们互动。通过收集您的销售团队生成的合格客户数据，Zoho CRM 的 ABM 为您的营销人员提供了一个专注的平台，用于制定扩张、留存策略，并为您的指定客户运行专属营销活动。换句话说，该工具让您的营销人员能够结合他们的输入进行专属的客户营销。 了解更多关于 Zoho ...

    • Zoho CRM简介

      Zoho CRM 帮助您提供卓越的客户体验 — 无需企业级臃肿。这意味着您可以轻松地与客户建立联系，协调团队，自动化繁琐工作，简化流程，获取洞察，并利用人工智能 — 所有这些都不需要高昂的成本、漫长的设置或大量的人力。 本页涵盖了一些常见问题，并提供了 Zoho CRM 的概览。之后将提供相关文档链接，以帮助您了解更多并开始使用 CRM。 CRM是什么? 客户关系管理（CRM）在不同的环境中意味着不同的事物。 ...

    • 为Zoho CRM配置销售激励器

      Zoho CRM的激励器 要访问 Zoho CRM 的激励器 转到设置 > 常规 > 销售激励器。 点击访问激励器。 您将被重定向到 Zoho CRM 销售激励器主页的新标签页。 您也可以通过点击 CRM 账户主页底部面板的销售激励器图标 来访问 Zoho CRM 激励器。 销售激励器的登陆页面 Zoho CRM 的销售激励器包括以下内容： 主页 仪表板 KPI 目标 游戏 成就 电视频道 团队 要创建上述元素之一，您可以点击登陆页面菜单或相应的标题（创建团队、创建游戏等）。 ...

    • 配置 Zoho Projects 集成

      启用 Zoho Projects 集成 要启用集成 使用管理员权限，登录您的 Zoho CRM 账户。 转到设置>应用市场>Zoho>Zoho Projects。 在 Zoho Projects 集成 页面，点击开始使用。 免费版用户可以试用此功能 15 天。 集成步骤 Zoho Projects 与您的 CRM 账户的集成包括四个主要步骤。 1. 门户配置/Zoho Projects 门户 在 Zoho Projects ...

    • 为何切换到Zoho CRM的新UI

      在竞争激烈的商业世界中，CRM 对于企业来说至关重要，它可以帮助企业处理客户关系、提升销售并使运营更加顺畅。工具需要不断进化以满足用户期望、提高生产力和改善整体体验。但仅是CRM 的功能，这并不足以使其高效运作——用户体验（UX）和用户界面（UI）在决定其有效性方面发挥着关键作用。 这就是我们为什么要重新设计 CRM 的 UI。最新的更新带来了优化的布局、改进的功能和更直观的体验，这使得管理关系和洞察变得更加容易和高效。本文档突出了切换到新 UI 的主要原因以及它如何提升您的日常 CRM 体验。 ...