什么是销售自动化？

销售自动化（SFA）是指借助任何类型的 CRM 系统或自动化工具，自动执行销售过程中的重复性任务。在进一步讨论之前，让我们简要介绍一下销售周期：

销售周期：

 

为什么需要 SFA？

自动化范围：

‘“据研究表明，销售代表只有 37%的时间用于实际支出。更重要的是，研究发现 CRM 在销售代表生活中的作用正在下降，他们只将 18%的时间用于 CRM，而更糟糕的是，10%的时间用于电子表格来执行 CRM 可以为他们完成的工作。”

这些数据自 2017 年以来几乎保持不变。尽管技术不断发展，能够帮助解决企业面临的大多数问题，但数据仍然相似。一些紧迫的原因可能是难以选择合适的 CRM，理解哪个 CRM 最适合特定业务，CRM 必须易于他们理解和使用，而且在许多情况下，他们只想沿用现有系统，因为改变需要时间和适应期。为了帮助销售人员将更多时间集中在他们最擅长的销售工作上，而不是承担后台工作以轻松完成这些任务，理想的做法是自动化销售周期中的所有重复性工作。这正是销售自动化旨在解决的问题。我们不必再说两次，失去的时间就是失去的收入。

可以用销售自动化进行自动化的不同流程。

销售周期有一系列潜在的自动化流程。让我们逐一讨论。

• 线索生成： 

线索开发是指公司通过各种营销活动（如电子邮件活动、社交媒体活动、广告和展览等）引入新线索的过程。在这个阶段，销售自动化（SFA）将通过电子邮件自动化、安排后续电话等方式帮助销售代表掌握线索。当 SFA 介入时，标准就会提高。

• 线索积分：

线索积分是指根据特定企业接受的评分标准，为线索和客户分配分数的过程。不同企业评分标准不同。通过销售自动化系统（SFA），线索积分实现自动化，销售代表和经理可以优先处理需要关注的线索，以及最有可能与公司达成交易的线索。

• 电子邮件：

McKinsey Global Institute研究所的研究表明，一名平均销售代表每周大约会花费 28%的工作时间处理电子邮件。电子邮件是销售代表工作的重要组成部分。这一点毋庸置疑。但仅仅使用电子邮件与它如何帮助改善业务是有区别的。通过销售自动化系统，销售代表在电子邮件上花费的时间将显著减少，因为您可以为经常发送的电子邮件创建模板。您还可以自动设置跟进邮件的时间和计划，从而减少时间。一旦实施销售自动化系统，销售代表将只会在那些能直接有助于达成交易的电子邮件互动上花费有意义的时间，而不会在重复的电子邮件任务上浪费时间。

• 线索分配： 

每当一个线索进入销售管道，都必须分配给特定的销售代表进行后续培育。通过销售自动化系统，每当有线索进来时，系统会自动查看新线索，分析可用用户，并将其分配给最擅长处理该线索的用户。这项简单的分配任务为销售经理和销售代表节省了大量时间。

• 活动跟踪：

在销售自动化（SFA）系统中，所有销售代表与线索/客户之间的互动都会被存储在所使用的自动化工具中。这确保了我们了解每个线索的当前状态、与他们安排的电话和会议数量，以及下一步的最佳行动方案。通过将所有这些信息集中在一个地方，我们还可以了解接下来可以做些什么来确保交易达成。

• 客户管理：

如果没有销售自动化（SFA），各个销售代表将负责跟踪他们的客户以及所有与客户相关的信息。使用任何 SFA 工具，通过将所有客户相关数据集中在一个中心位置，客户管理变得简单。这使得 SFA 工具中的任何用户都可以访问这些信息，并且如果任何销售代表离职，也能防止数据丢失。

• 销售预测： 

通过任何 SFA 工具中的销售预测功能，您可以了解销售趋势，并根据模式预测收入。在许多自动化工具中，您还可以轻松创建和分配销售代表的目标。有了这种理解，许多重要的营销和管理决策可以做出，从而有助于公司的整体增长。

• 报表：

如果没有 SFA，销售经理和销售代表必须手动分析数据以得出报表或模式，这非常耗时。使用高效的 SFA 工具，大多数数据报表可以立即获得，而这些数据可能需要销售经理花费数天时间才能理解。在几种 SFA 工具中，还可以根据系统中可用的数据创建所需的定制报表。

这些都是 SFA 的一些可能性。当实施后，它将使您的流程提升一步，并帮助您扩展业务，使其达到下一个水平。当您的所有销售代表和销售经理都能自由地做重要工作时，SFA 将协助他们完成这些工作，从而在提高生产力、改善团队协作和增加收入等方面做出贡献。 

SFA 的优势：

在业务中：

• SFA 如何影响和使销售代表受益？

• SFA 如何影响和使销售经理受益？

• 企业拥有销售自动化系统（SFA）如何使客户受益？ 

销售自动化系统（SFA）如何影响并使销售代表受益？

在销售和将客户带给您业务的主要参与者中，您组织中无可比拟的销售代表至关重要。SFA 以多种方式使销售代表受益，使他们能够优先处理线索，更专注于销售，了解他们在销售过程中的位置，与客户保持高效及时的关系等等。让我们谈谈 SFA 如何使您的业务中的销售代表受益。

• 始终跟踪线索在销售管道中的位置：通过建立完善的销售自动化系统，销售代表可以始终了解线索在特定销售周期中的位置，并根据该情况采取行动。

• 根据之前的互动情况对线索进行评分，以了解他们距离购买有多近：通过 SFA 的分析和理解，您可以对线索和客户进行评分。根据这个分数，销售人员可以判断他们距离从公司购买有多近，并投入时间和精力尽快促成交易。

• 专注于需要及时关注的线索和商机：建立合适的销售自动化系统将帮助销售代表清晰地了解应该关注哪些线索以及何时关注。不再需要他们手动筛选线索并决定哪些需要他们的关注，销售自动化系统将自动完成这些工作。这将建立有效的沟通系统，连接销售代表和公司。

• 所有数据集中在一个地方：不再使用不同的工具来管理销售流程，所有数据都需要集中在一个地方进行销售自动化。这本身将为销售代表带来巨大的价值。他们可以快速获取所需信息，并直接在工具中发送电子邮件，从而再次减少在不同标签之间来回切换查看数据的时间。

• 自动化重复性任务将为销售代表节省时间，让他们专注于销售：实施销售自动化系统将帮助销售代表避免日常工作中大量手动任务，释放出他们可以用于战略规划和销售的一段时间。

• 一键安排通话、会议并发送邮件：通过将 SFA 与所有数据整合在一起，您可以轻松安排通话和会议，并一键发送邮件。假设您有一个已实施 SFA 的 CRM 系统，它将包含一个独立实体，销售代表可以在系统内部管理所有通话、邮件和会议。

• 为各类邮件设置模板：发送邮件是销售代表工作中持续不断的一部分。他们向不同的线索和客户草拟并发送相同的邮件。通过完成 SFA 实施，您可以创建销售代表通常发送的各类邮件模板，然后点击一下按钮，邮件即刻发送。这听起来可能很简单，但其重要性是无限的。这是对销售代表来说的革命性改变。

• 拥有 SFA 可提高生产力：部署高效的 SFA 系统将提高销售代表的整体生产力，因为现在他们日常的繁琐任务和活动都已实现自动化，他们可以专注于销售，并完成没有 SFA 时无法完成的工作。

• SFA 意味着更小的错误范围：当系统尚未建立，整个流程完全由销售人员管理时，人为错误是难免的。当 SFA 被实施、测试并投入使用后，人为错误的可能性就大大降低了。比如拨错号码或将邮件发送给错误的人。所有他们的详细信息都存储在 CRM 系统中，他们可以直接在 CRM 内部拨打电话和发送邮件。

• 对客户的可及性：实施 SFA 有助于了解客户在销售周期中的位置。有了这种理解，销售人员将知道何时以及需要多少时间来随时准备响应线索和客户的需求。他们时刻保持警惕，从而确保客户在购买过程中得到所需的支持和帮助。

• 提升销售代表的整体能力：当销售代表不再手动执行重复性任务，而是适应销售自动化系统时，这有助于他们了解实施销售自动化所使用的工具。同时，这也展示了销售代表如何拓展自己的能力边界，通过学习更多内容，并寻找改进销售流程的新方法，最终提升他们的整体能力。 

SFA 如何影响和使销售经理受益？

一位销售经理如果正在监控使用电子表格来运营业务或任何没有自动化工具的销售代表，他/她将和销售代表一样遭受痛苦，甚至可能更加严重。每位销售代表的工作方式都不同，他们的数据组织方式也不同，而销售经理必须通过所有这些无序、混乱的数据来了解管道中的线索、业务表现，不仅如此，还要监控销售代表在组织中的表现。这听起来可能很困难，但不幸的是，许多企业仍然以这种方式运营。如果有一个完善的销售自动化系统（SFA）到位，那么他/她的工作就会变得容易得多。他们将拥有统一的数据格式，这本身就带来了巨大的差异。让我们来看看销售自动化系统（SFA）将如何使销售经理受益：

• 数据集中管理，一目了然：从管理者的角度来看，这是同样的优势。跟踪多位销售代表及其追踪线索和客户的方式是一项繁琐的任务。当您使用任何自动化工具或 CRM 为您的业务实施 SFA 时，可以避免这种情况。所有数据都以单一格式集中存储，销售经理更容易导航和理解数据。

• 掌握销售代表的活动情况：通过使用任何自动化工具或 CRM 实施 SFA，将帮助您了解线索在销售周期中的整体情况，并掌握销售代表的活动。您可以了解特定销售代表正在与哪些线索沟通、他打出的电话数量、发送的邮件数量等。有了这些信息，销售经理更容易将销售代表重新分配到需要他们注意的区域。

• 为销售代表分配目标，通过销售预测进行监控和定期调整：CRM 系统中提供的销售预测功能，使销售经理能够为销售代表分配月度、周度或日度目标，并定期进行监控。根据销售代表的表现，销售经理还可以通过增加或减少目标来调整目标。这是在高效的 CRM 系统中实施 SFA（销售自动化）的另一个优秀应用范围。

• 通过报表分析销售代表的表现：几乎所有 CRM 系统都内置了报表功能，用于了解销售代表的表现。如果通过线索开发有 1000 个线索进入系统，您可以看到线索的数量以及他们所处的阶段、距离购买有多近以及预计的营收。所有这些报表都为销售经理提供，基于这些报表，他们可以制定销售流程以赢得更多商机。

• 避免决策疲劳，通过 SFA 高效执行管理行动：对于连销售代表在做什么、成交了多少笔交易都不了解的管理者来说，决策疲劳是真实存在的。有了 SFA，管理者可以将所有必要信息井然有序地呈现在眼前，这将帮助他们克服疲劳，高效履行职责。

• 根据线索在销售管道中的阶段，将销售代表重定向到需要关注的线索：通过了解线索在管道中的位置，销售经理可以将销售代表重定向，让他们专注于并优先处理那些被识别为需要立即关注的线索。

• 阻止线索停滞：SFA 实施将确保线索或商机不会停滞，并保持流动。在实施 SFA 时，管理者还可以设置提醒/警报，在线索或商机处于特定阶段的时间超过预期时长时提醒他/她。

• 自动将线索分配给销售代表，使管理者能够专注于更重要的任务：在特定 CRM 系统中实施 SFA 后，销售管理者可以选择根据特定标准自动将进入系统的线索分配给销售代表。管理者只需设置一次，线索将自动分配。这将再次节省管理者的时间，这些时间可用于销售。

• 整体生产力的提高和运营成本的降低：它提高了销售管理者和销售代表的整体生产力。重复性任务被自动化，从而降低了运营成本。

• 提升了客户关系的整体质量：它提升了系统内客户互动的整体质量。现在，工具中配置了时间和分步流程作为销售自动化（SFA）的一部分，这意味着不再需要猜测下一步该做什么。销售人员和管理者可以知道何时联系客户以及何时让他们独自待着。信不信由您，知道何时让客户独自待着是促成交易的关键。这本身就能提升同理心以及客户关系的质量。 

拥有销售自动化（SFA）的企业如何使客户受益？

暂且不论 SFA 对企业及其销售代表的好处，任何企业的目标都是服务其客户。没有企业主会否认这一点。没有客户，就没有企业。在这种情况下，拥有一个低效的系统将如何为他们提供任何服务呢？当企业尚未实施 SFA 时，他们与客户的互动方式与在正确实施 SFA 的情况下维护客户关系的方式完全不同。任何客户都希望他们的需求被记住，希望得到及时回应，简单来说，就是有效的沟通。所有这些都将帮助客户与建立牢固的纽带，进而促进追加销售和交叉销售。这一切都是紧密相连的。让我们看看在实施 SFA 的情况下，客户将如何受益。

• 销售代表的可用性：大多数客户可能会对等待销售代表回电感到厌倦，而销售代表可能已经忘记了。他们会转向竞争对手。有了 SFA，客户会感到被记住和被关心，因为销售代表随时可以满足他们的需求。

• 有效理解他们的需求：使用高效的销售自动化系统而非电子表格，销售代表倾向于分析客户的购买行为并准确了解他们的需求。销售自动化工具中的 SFA 功能使销售代表能够做笔记，从而客户会欣赏销售代表记得之前通话中讨论的内容。这改变了游戏规则，而不是客户浪费时间再次解释所有内容。

• 销售代表和销售经理的及时响应：当出现升级情况时，客户会感激销售代表和销售经理提供的及时帮助和响应。这将确保他们是否会继续留在品牌中。

• 有效沟通：使用销售自动化系统的企业能与客户建立有效沟通。尊重客户隐私，确保在随机呼叫前他们的可用性，并了解客户与企业的需求简史。所有这些品质都是销售自动化系统内在的，它能触发高效和清晰的沟通。

• 品牌忠诚度：上述所有品质的综合将有助于建立品牌忠诚度。满意的客户会继续忠诚于品牌，我们希望有更多这样的客户。因为客户已经熟悉您的业务，所以更容易说服忠诚客户购买更多产品，而不是产生新的线索。

销售自动化与CRM之间的区别？

CRM 和销售自动化常常被误解为同一概念，但实际上并非如此。

CRM 是一种用于维护客户关系的工具，它能够保存所有关于线索或客户的信息。销售自动化也可能集成在 CRM 中。许多 CRM 现在将 SFA 作为其功能的一部分提供。

此外，还有独立的销售自动化工具，它们不属于 CRM 的一部分，专门专注于销售自动化流程，例如安排邮件回复。

SFA 与 CRM 的结合可以成为推动企业发展的强大力量。

高效销售自动化的检查清单：

有一种不受欢迎的观点认为，销售自动化系统的实施可能很棘手，如果操作不当，可能会给客户和企业带来成本。为了避免这种情况，您可以制定一个清单，以便高效地实施销售自动化系统。拥有这个清单将帮助您谨慎对待可能出错的地方，避免造成损害。使用以下要点来高效地实施适合您企业的 SFA：

• 了解并深入理解您的业务以及所涉及的整个销售流程，包括销售周期的每个步骤。

• 明确实施销售自动化系统（SFA）的目标非常重要。有些企业可能希望全面自动化整个流程，而有些企业则从小处着手，逐步扩展。重要的是要记录实施 SFA 后您期望取得的成就。

• 从您的销售流程中识别出可以自动化的领域。通过这样做，您可以先轻松地自动化简单的任务，然后在此基础上继续推进。

• 同样重要的是，在开始自动化工作之前，要了解您打算使用的工具及其限制，并根据这些限制规划实施，或者寻找其他不同的工具。

• 一旦您识别并实施 SFA，您必须与一些合作伙伴或客户进行测试运行，获取反馈并进行必要的调整。

• 尽可能以各种方式个性化与客户的沟通，即使是通过自动化。这可能是一件小事，比如在邮件中包含他们的名字，或者是一件大事，比如销售代表记得与客户的先前对话，因为他们通话后做了备注。所有这些都有助于个性化自动化工作，从而让客户感觉被关心。

• 经常监控您的 SFA 并找出改进的领域。这是一个变革。您现有的工具可能会变得更加可能，随着您业务的扩展，继续找出其他可以自动化的领域并实施它们。

 为什么选择 Zoho CRM？

现在您已经对销售自动化作为一个流程和一种必要性有了整体了解，下一步是确定合适的工具来帮助您实现目标并超越目标。这是一个关键阶段，您需要评估市场上的不同自动化工具和 CRM 系统，并选择最适合您组织的工具。您选择的 CRM 系统应该能够像手套一样完美契合您的业务。让我们来谈谈 Zoho CRM 以及为什么您应该选择它来运营您的业务。

• 易用性：在评估 CRM 时，这是决定选择哪个 CRM 系统的一个主要因素。想象一个拥有您所有想要的功能，但需要您接受特别培训才能使用的 CRM 系统。这意味着您投入了大量资金购买 CRM 系统，并且还需要更多时间来学习如何使用它。Zoho CRM 的设计方式使其简单、直接且易于使用。凭借其友好的用户界面和直接可见的功能，它是市场上最适合您业务的 CRM 系统之一。

• 内置 SFA：Zoho CRM 拥有内置的销售自动化模块以及我们讨论的大部分流程。它具有 Leads、Contacts 和 Deals 模块，用于管理线索和客户的购买信息。它还有活动模块，用于维护客户互动数据。除此之外，还有无限的其他可能性，帮助您更好地管理电子邮件、电话、聊天等一切事务。

• 可扩展性和经济性：对于用户来说，市面上有无数 CRM 工具，为什么选择 Zoho CRM？主要原因之一是这款工具的灵活性，能够适应任何类型的业务。对于刚起步的公司来说，它能带来极大的帮助。随着业务规模的扩大，他们需要更多功能、更多用户和更多数据。CRM 系统应该能够承受用户提出的无数需求，同时不会让您的钱包空空如也。Zoho CRM 正是如此，而且更多。它灵活、可扩展且对所有类型的业务都经济实惠。

• 迁移的便捷性：如果这个框没有勾选，那么这个 CRM 就不适合您。特别是当业务需要从一个 CRM 系统切换到另一个，或者将数据从电子表格迁移时，迁移过程应该是稳定且顺畅的。使用 Zoho CRM，您可以轻松地从任何 CRM 或 SFA 系统迁移，只需一系列点击，瞬间就能管理您的业务。

• 无限自动化可能性：除了销售自动化（SFA）之外，Zoho CRM 还为您提供无限的其他自动化可能性。您可以为销售周期的不同部分创建和执行工作流规则，从而自动化发送电子邮件、更新记录、安排通话等一系列重复性任务。您还可以根据客户的购买行为对客户进行分类，并自动分配线索，以及其他自动化功能。

• Zoho CRM 的定制可能性：这属于可扩展性范畴。CRM 表面上提供的内容不一定适合您的业务。Zoho CRM 可以进行端到端的定制，并凭借其无限的定制可能性为任何类型的业务量身定制。如果现有的功能对您来说还不够，您总可以通过使用 Zoho CRM 的开发者空间来构建更多功能。

• 数据隐私和安全：在选择 CRM 系统时，另一个重要的决策因素是“它有多安全？”这是一个重要的问题。在 Zoho，我们重视用户的隐私，并全力以赴确保数据安全。Zoho 在全球不同地区拥有多个数据中心，这有助于实现这一崇高目标。在适用 GDPR 的地方，可以在您的 CRM 账户中启用 GDPR 合规性。使用 Zoho CRM，您的数据安全，业务易于运营。

• 与其他 Zoho 应用程序和第三方应用程序的集成：Zoho CRM 可以快速与其他 Zoho 应用程序集成，我们还提供多种第三方应用程序供与 Zoho CRM 集成。不仅如此，即使您要找的第三方应用程序没有提供——这种情况很少发生——您也可以借助自定义功能和 API 进行集成。

• 高效的业务流程管理：从线索进入您的系统到交易关闭甚至后续支持，Zoho CRM 可以将您的整个业务流程在线实施，就像离线一样。不仅如此，它还可以监控销售过程中的每一步，以确保每个人都走在正确的轨道上。

• 全渠道沟通：客户互动在任何业务中都起着重要作用。Zoho CRM 允许您通过各种渠道（如社交媒体、电话、消息、电子邮件、与网站访客的聊天等）与线索和客户进行有效沟通，并且将所有相关信息集中在一个 CRM 系统中，从而实现高效的全渠道沟通。

• 您将获得 Zia，Zoho 的内置人工智能助手：在所有这些之上，我们向您介绍 Zia，Zoho 的内置人工智能助手，它将在各个方面为您提供帮助和协助。您只需拿起电话开始提问，Zia 就会为您解答。有了 Zia，您可以自动获取所需信息、分配线索、了解和分析趋势、做笔记以及自动化任务等。

• 移动端支持：随着一切都在移动中，我们需要一个同样可以移动的 CRM 系统。Zoho CRM 在其移动端应用程序中提供所有功能，从而确保连接性，并无论您走到哪里都能进行业务。