创建和处理预测

创建和处理预测

销售预测 - 概述

什么是销售预测？

销售预测类似于天气预报，您根据湿度、降水、风速、风速等各种因素来预测天气。这种预测会驱动您穿什么、需要买什么、可以去哪里等决策。

销售预测是对未来财政期或季度销售情况的估计。一旦做出预测，企业和团队就可以根据预期收入分配资源。随着该月份或财政期的推进，您可以将实际业绩与销售目标进行对比。

利用销售预测，决策者和销售团队可以规划未来财政期间或季度的活动。此外，预测有助于企业有效分配资源，监控与预期的表现比较，并指导销售策略。

例如，如果您的销售目标是第一季度完成 10,000 个商机，那么：
  1. 您可以为您的团队成员设定适当的目标，以便他们在季度结束时达成这一目标。
  2. 通过每个人的进展，您将能够判断您距离实现目标有多近。
  3. 目标与实际完成之间的差距将告诉您您可能短缺的百分比。
  4. 识别偏差及其原因，能让您在实现销售目标方面保持领先。

销售预测有哪些好处？

让我们以天气预报作为一个非销售类比的例子。天气预报提供关于未来天气的预测。这些预测帮助不同的人做出更好的决策：
  1. 活动组织者可以计划户外活动或事件。
  2. 农民可以规划灌溉、种植和收获。
  3. 飞行员可以决定飞行路线和时刻表。
  4. 社区可以准备应对极端天气或自然灾害。
  5. 能源公司可以使用预测进行需求规划，等等。
以类似的方式，销售预测有助于推动组织中的决策：
  1. 销售团队可以设定切合实际的目标，衡量绩效，并决定销售策略。
  2. 营销团队可以有效地规划市场活动。
  3. 财务团队可以使用预测进行预算和财务规划。
  4. 运营团队可以管理库存和生产等。
特别是销售预测有助于销售团队：
  1. 更好地了解他们的销售管道
  2. 设定切合实际的目标以达成
  3. 从开始到结束监控销售进度
  4. 在过程中采取必要行动以加速目标实现
  5. 根据当前预测的结果准确定义未来的预测

可用性

具有管理权限的用户可以配置预测（影响所有预测的管理设置）。预测经理、最高职位的用户和管理员可以创建预测。
可创建的预测数量取决于订阅版本：
  1. 标准版 - 5
  2. 高级版 - 10
  3. 旗舰版 - 15
  4. 超级版 - 20

业务场景

您可以通过使用以下参数单独或组合在 Zoho CRM 中创建多个预测：

基于条件的预测：为了估计高端商机的营销预算，您应该找到这些商机将产生的收入。在创建预测时，您必须设置条件，以便仅考虑高端商机。
如果贵公司的优质商机来自特定行业，可以将该行业设置为"XYZ"；如果优质商机总是超过 10,000 美元，可以相应设置条件。这样，您的预测将仅针对特定类型的商机生成。

基于区域的预测：如果您想估算某个区域的预算或决定库存原材料的数量，您必须了解这些区域的销售趋势。
一个特定区域的销售预测将告诉您已实现或未实现的目标数量。差距将显示目标实现百分比的增加或减少，根据这可以规划下一步行动。

基于货币或数量进行预测：您可以通过创建基于金额的预测或基于数量的预测来估计收入、支出、成本、数量或实体数量。
例如，如果商机总数超过目标数量，那么您必须增加库存，因为预测显示销售将增加。同样，如果数量远低于目标，最好避免将资金投入采购更多材料。

基于时间的预测：您可以为当前或未来的季度设定目标来规划您的支出。月度目标可以帮助您的企业为即将到来的月份做好准备。
如果您注意到商机关闭率下降，您可以预测本月的收入生成会减少，从而削减一些开支以满足其他必要支出。同样地，如果商机关闭率增加，您可能需要考虑其他预算措施。

如何在 Zoho CRM 中规划您的预测

在开始创建预测之前，决定以下内容：

预测的目的：通过决定您想估计什么来定义预测的合理性：
  1. 按区域生成的收入或销售量
  2. 整体销售额的增加或减少
  3. 团队销售增长或下降
  4. 高价值商机的业绩
您想预测什么（金额或数量）：根据上述决定，选择您想预测与金钱相关的指标还是数量。您可以根据收入或数量来预测商机。您想预测的数据必须在商机模块的记录中的货币或数字字段中捕获。

您想如何定义目标：根据您组织的需求，预测的目标可以采用自上而下或自下而上的方式设置。
  1. 在自上而下的模型中，目标由少数管理人员或预测团队为整个业务设定。然后，该目标会分解到不同的职位/区域/管理人员和用户。在 Zoho CRM 中，管理员和最高职位/职位的用户设定整体目标。层级较低的目标通常由预测管理人员通过分解这个整体目标来设定。
    因为参与的用户更少，这更简单快捷。由少数管理人员组成的小团队可以利用他们的战略视角为您的业务设定准确的指标。例如，您可以有效地考虑宏观经济因素，并在考虑它们如何影响您业务的各个部分后设定指标。缺点是准确性可能是一个问题，因为大多数用户没有参与设定指标。
  2. 在自下而上的模型中，您为层级结构的较低级别设定指标，组织范围内的指标是从这些较小的指标汇总而来的。通常，这意味着用户为自己设定指标，这些指标由他们的经理或层级结构中更高层级的其他人批准。这需要更多的工作和时间，因为涉及的人员很多，并且在提交的指标被批准之前可能会有几轮拒绝。优点是它可能产生更准确的预测，因为它利用了组织不同层级中存在的本地知识。
如何分配指标：根据您的业务模式，您可以选择基于职位、报告或区域的层级结构。您可以在特定时间为一项以下层级结构设定指标：
  1. 如果您的公司遵循职位层级制度，目标可以设置在具有不同职位和子职位的用户之间。
  2. 如果贵公司遵循报告层级制度，那么目标可以分配给个人及其报告经理。
  3. 如果贵公司有不同产品线或基于区域的销售，并因此遵循区域层级制度，那么每个区域、子区域及其内部用户将被分配一定的目标。

预测配置

在 Zoho CRM 中，预测配置是所有将要创建的预测的基础。换句话说，预测模型、财年、用于预测估计的字段等将适用于您在 Zoho CRM 中创建的所有预测。这只能由具有管理员角色的用户设置。
注意：
  1. 如果修改了预测配置，基于旧配置的当前和未来预测将被删除。已完成的预测将被归档。
  2. 更改组织的财年将删除所有现有预测以及归档的预测。

预测配置包括：
  1. 预测模型：默认情况下，选择自上而下的模型。如果适合您的组织，可以切换到自下而上的模型。
  2. 创建预测所依据的层级：默认情况下，将显示职位和区域层级。如果启用了报告层级，则职位层级将被报告层级替换。
  3. 基于商机收入或商机数量的预测：您可以选择两个选项来创建基于金额和单位的预测，或者选择其中一个。系统定义的字段（商机数量）、所有标准和自定义货币字段以及数字字段将可用。
  4. 财年及其显示：在设置 > 常规 > 公司设置 > 财年中管理财年设置。

配置预测设置
  1. 使用管理员权限登录您的 CRM 账户。
  2. 进入预测 模块。
  3. 在预测主页 上，点击配置预测。
    如果您已经创建了预测配置，点击更多按钮（...）并选择编辑预测配置以进行更改。

  4. 在创建/编辑预测配置 页面，执行以下操作：
    1. 选择预测模型：自上而下或自下而上。
    2. 选择层级：职位/报告或区域。
    3. 选择预测类型：
      1. 选择商机收入，并从下拉菜单中选择一个货币字段。
      2. 选择商机数量，并从下拉列表中选择一个数字字段。
    4. 财年及其显示将反映在设置 > 常规 > 公司设置 > 财年中的配置。点击管理前往那里。
  5. 点击保存。

自定义预测层级

预测层级自定义目前仅适用于 AU、CA 和 SA DC。对于其他 DC，我们将逐步开放。
无论您选择哪种层级类型：基于职位、基于报告或基于区域，您的预测都将复制您在组织中创建的层级。
 
默认情况下，它包括所有活跃用户参与销售预测。然而，实际上并非所有用户都可能参与销售或预测，您可以在 Zoho CRM 中的预测中自定义此层级。
 
自定义预测层级意味着保留或排除用户、职位或区域。 
  1. 在基于职位的层级中，您可以排除每个职位中的用户，或排除整个职位。
    例如，您可以仅排除用户 Helen D'Souza，或排除整个销售实习生职位。 
  2. 在基于报告的层级中，排除是针对每个用户单独进行的。 
  3. 在一个基于区域的层级结构中，您可以排除区域内的用户，或者将整个区域排除。 
具有排除用户的层级结构用橙色圆点表示以供视觉识别。对于基于职位和基于区域的层级结构，通过“排除”标签明确指示对职位或区域的整体排除。

此外，如果用户、职位或区域被排除，则预测报表将显示相应的卡片为已排除且未分配目标。

 
在任何时候，如果您想将排除的用户重新添加到预测活动中，只需将他们包含进来即可。 

注意：
  1. 对于基于职位和基于区域的层级结构，被分配为预测经理的用户不能被排除。如果您仍然想排除一个预测经理，可以通过将其从预测经理身份中移除，或完全排除其所属的职位/区域来实现。
  2. 排除高级职位不会排除其下属。排除将仅适用于他们，而其下属的表现将归因于层级结构中更高级的用户或职位。
  3. 如果您没有排除某个职位、区域或用户组，但在预测中也没有分配目标，报表将不会显示与其成就相关的任何数据。
  4. 一个被排除的用户无法查看预测报表。
  5. 此自定义适用于当前和即将到来的预测。已完成的预测将不具备此自定义功能。

要自定义预测层级

  1. 从 Zoho CRM 的标准模块列表中进入预测模块。
  1. 点击页面右上角的省略号按钮（...），并选择预测层级。
  2. 根据您在预测配置中的层级偏好（基于职位/报告或区域），您的预测层级页面将模仿您组织的层级设置。
    1. 要完全排除一个职位或一个区域，请点击“排除此职位”/“排除此区域”按钮。
      1. 如果您只想排除某个职位或区域中的特定用户，请点击该职位/区域，取消选择这些用户，然后点击“保存”以排除这些用户。
      2. 要在基于报告的层级结构中排除用户，请点击显示在管理者姓名附近的管理用户按钮，取消选择您要排除的下属（用户），然后点击保存。 
    2. 要排除层级结构中无需向任何人汇报的用户，
      1. 点击根目录附近"非报告成员"层级中显示的"管理用户"按钮，取消选择用户，然后点击保存，即可完全排除。
      2. 如果非报告成员有下属，则排除将从报告用户的根目录开始。 
    3. 要包含用户，点击“包含用户”以单独添加他们。或者，
      1. 点击排除的职位、区域或用户组附近的管理用户按钮。
      2. 点击搜索栏旁边的所有用户下拉菜单，并选择“排除用户”。
      3. 在排除用户列表中，您可以在要包含的用户附近勾选框，然后点击保存以将他们重新包含。
         

CRM 用户和预测

预测经理

预测经理可以创建预测并设定目标。在报告和区域层级结构中，相应的经理（报告经理/区域经理）会自动被视为预测经理。在职位层级结构中，具有管理职位权限的 CRM 用户可以手动指派预测经理。

一个预测层级结构可以包含多个预测经理。在职位层级结构中，每个特定职位只能有一个预测经理。例如，来自区域销售经理职位的用户、来自战略客户经理职位的用户以及来自销售执行职位的用户都可以成为预测经理。

在职位层级中分配预测经理

  1. 以管理员身份登录 CRM 账户。
  2. 导航至设置 > 安全控制 > 职位和共享 > 职位。
  3. 将鼠标悬停在职位上，然后点击添加经理。

  4. 在添加经理 的弹出窗口中，选择一个用户，然后点击保存。

要更改职位层级中的预测经理

一旦为特定职位选择了预测经理，您就不能将其从相应职位中移除。您可以分配同一职位中的另一个用户作为预测经理。
  1. 编辑职位或悬停在经理图标上。
  2. 在编辑职位 页面中，在预测经理 下选择一个用户。
  3. 点击更改。
有关分配报告经理（报告层级），请参阅：报告层级。
有关了解区域层级和区域经理的更多信息，请参阅：使用区域。

谁可以创建预测并设定目标？

CRM 管理员可以设置预测配置并创建预测。其他用户根据其在层级结构中的位置和所选的预测模型执行各种操作。

如果选择自上而下模型

用户类型
与预测相关的操作
CRM 管理员

  1. 设置预测配置
  2. 创建预测
  3. 查看并设置所有用户和其他单位的靶标，例如：
    1. 职位层级中的职位和子职位
    2. 区域层级中的区域和子区域
    3. 汇报层级中的上报经理
用户在最高职位（职位层级）或职位（汇报层级）中

  1. 创建预测
  2. 查看并为自己设置目标。
  3. 查看并设置所有用户和其他单位的指标，例如：
    1. 职位层级中的职位和子职位
    2. 区域层级中的区域和子区域
    3. 汇报层级中的上报经理
预测经理

  1. 创建预测
  2. 查看并为自己设置目标。
  3. 查看和设置以下目标的指标：
    1. 他们的同级（相同职位）以及职位层级中的下级职位用户
    2. 他们的同级（其他区域管理员）、自己的区域及其下级区域，以及区域层级中的下级区域用户
    3. 他们汇报层级中的下属
其他用户
  1. 查看其分配的目标

如果选择自下而上的模型

用户类型
与预测相关的操作（粗体显示的操作是自下而上模型的特定操作）
CRM 管理员

  1. 设置预测配置
  2. 创建预测
  3. 锁定预测
  4. 通知用户提交目标
  5. 批准/拒绝/修改已提交的目标
  6. 批量批准/拒绝已提交的目标
  7. 查看并为所有用户设置目标
用户在最高职位（职位层级）或职位（汇报层级）中

  1. 创建预测
  2. 查看并为自己设置目标。
  3. 通知用户提交目标
  4. 批准/拒绝/覆盖已提交的目标
  5. 查看和设置所有用户的指标。
预测经理

  1. 创建预测。
  2. 通知以下用户提交指标：
    1. 同级（相同职位）和职位层级中的子职位用户提交指标
    2. 同级（其他区域经理）以及区域层级中本区域及其子区域的用户
    3. 层级中的下级
  3. 批准/拒绝/修改上述用户提交的目标。
  4. 查看和设置以下目标的指标：
    1. 他们自己、同级别的同事（相同职位）以及职位层级中的下级职位用户
    2. 同级别的同事（其他区域经理）以及区域层级中自己的区域及其子区域的用户
    3. 他们汇报层级中的下属
其他用户

  1. 查看自己的目标
  2. 提交自己的目标

注意
  1. 如果一个高级职位的预测经理编辑了其下属职位的预测目标，那么该目标将被锁定。这种情况仅发生在预测经理创建预测时才会发生。因此，那些下属职位的预测经理将无法编辑该目标。也就是说，如果销售经理或销售代表的预测目标被高级销售经理编辑，那么他们的目标将被锁定。任何来自销售经理或销售代表职位的预测经理都将无法编辑它。
  2. 在职位层级中，可以从一个职位中选定一名用户作为预测经理。层级中可以有多个预测经理。例如，Amelia 可以是销售经理职位的预测经理，而 Joseph 可以是客户执行职位的预测经理，以此类推。
  3. 在报告层级中，报告经理，即有下属向其汇报的用户，是预测经理。
  4. 在区域层级中，区域经理是预测经理。

创建预测

概述

CRM 管理员、最高角色或职位的用户以及预测经理可以创建预测。预测配置（由 CRM 管理员管理）将作为您创建的任何预测的基础。

对于每个预测，您需要设置
  1. 预测类型：预测跟踪单个指标。这可以是基于金额的或基于数量的。如果您想进行两种类型的估计，您必须创建两个不同的预测。请记住，预测将基于预测配置中选择的字段。
  2. 预测期间：您可以绘制过去、当前或未来的季度或月的预测。例如，每个季度的收入或每月关闭的商机数量。
    目前，我们支持过去两年的预测和未来一年的预测。
    如果您选择了自定义的财年模式，预测周期可以是季度或期间。如果您选择了标准的财年模式，月度选项才可用。
  3. 为所有或选定商机创建预测：您可以通过定义收入来自高级商机、在美国关闭的商机数量、商机金额超过 15,000 美元等条件，为特定类型的商机创建专属预测。同样，您也可以根据不同条件创建多个预测。
  4. 设置目标：您将为要预测的字段（收入或数量）设置目标。

设置目标

目标设定方式将取决于预测配置中选择的预测模型。

如果是自上而下的方式，您将为组织设定目标，并将其分解为其他层级实体（职位、区域、报告经理）的较小目标。最后，将为单个用户分配目标。这是一种自上而下设定和推动目标的方式。大多数用户不会参与设定目标。

如果拆分后的金额与总目标不一致，则会显示一个警告图标，标示出不正确的金额。您可以调整数值以符合总目标金额，或即使存在不一致也继续保存预测。

如果是自下而上的方式，则为目标设置不同的用户，这些目标将汇总为组织的总目标。例如，如果您在一个职位层级中为每个用户分配并批准了目标，那么个人目标将汇总为职位的目标。反过来，职位的目标将汇总为组织的总目标。
作为管理员或预测经理，您可以为目标层级中的其他用户设定目标，但当要求用户提交自己的目标时，自下而上的方法才能真正发挥其强大功能。
管理员和预测经理可以批准、拒绝或修改这些目标。让每个人都参与这个过程可以让您获取更多信息并提出更准确的预测，但这可能需要更长时间并涉及更多资源。
注意
  1. 为用户设置目标时，会弹出一个窗口，显示管道中处于不同状态的商机，以便更清晰地了解情况。商机被分为未关闭和已关闭的商机，其中未关闭的商机进一步分为管道、最佳情况、承诺的商机和自定义预测类别（如果您已配置）。如果数据足够，Zia 的预测目标也将可供您参考。
  2. 职位层级
    1. 一个用户只能被分配一个职位，因此根据预测，一个用户只能有一个目标。
    2. 如果您想将相同的目标值分配给该职位中的用户，您可以点击“将此目标应用于所有同级”选项。此选项仅在输入职位中第一个用户的目标值时以及模型为自上而下时才会出现。
  3. 区域层级
    1. 如果一个用户属于多个区域，他们可以在每个区域被分配不同的目标。因此，一个用户可以拥有来自不同区域的一个以上的目标。
    2. 假设一个区域（欧洲）有子区域（北部和南部）。欧洲的区域经理将能够为北部和南部子区域设置目标。
    3. 如果一个区域没有经理，任何上级区域的经理都可以为不同子区域的用户设置目标。
    4. 非区域用户不能设置目标。
    5. 如果您希望将相同的目标分配给所有用户，那么您可以通过点击仅在输入第一行值时出现的选项，将此目标应用于所有同级用户。
  4. 报告层级
    1. 虽然为非报告用户设置目标不是强制性的，但为了进行有意义的预测，为每个人分配目标是一种最佳实践。
  5. 如果用户或职位从组织中删除：对于已完成的预测期间，该用户将被保留但标记为已删除。
  6. 当前和未来的预测中，用户或职位名称将被删除。

创建新的预测

要创建预测

  1. 导航至预测模块并点击创建预测。
  2. 在创建新预测 页面，执行以下操作。
    1. 预测类型：选择基于收入或基于数量的预测。
      预测类型将基于管理员在预测配置中设置的配置。
    2. 预测周期：选择季度或月度，并选择当前、未来或已完成的季度或月份。如果选择自定义财年，您的选项将是季度和周期。
    3. 预测名称：输入预测名称。（例如：高价值商机）
      预测名称将跟随季度和年/月（例如：高价值商机 Q4 2024 或 高价值商机 2024年1月）
    4. 预测开启：选择全部商机或选定商机。
      为选定商机定义条件。
  3. 点击下一步。
    您将被重定向到目标设置页面。

设置目标

从第三步继续。

如果选择自上而下模型
  1. 在设置目标 页面，输入公司目标值。
    相同的目标值将会用于最高职位或父级区域。 （例如，CEO/Zylker 作为父级区域）。
  2. 将目标值拆分给：
    根据您组织中设置的层级类型。
    1. 职位、职位中的用户、子职位和子职位中的用户 或
    2. 报告经理和下属 或
    3. 区域、区域内的用户、子区域和子区域内的用户。
  3. 点击将此目标应用于所有同级，以将相同的目标分配给后续用户。
    这仅适用于在职位或区域下输入第一个用户的目标时

  4. 点击保存。
如果选择自下而上的模型
通知用户并设置目标
  1. 在设置目标 页面，用户可以通过悬停在目标上并点击“通知”来设置目标。用户将收到电子邮件通知以提交其目标。
  2. 如果您（管理员/预测经理/最高职位或职位中的用户）想要为用户设置目标，您可以这样做。在这种情况下，目标将默认被视为已批准。
  3. 点击保存。
创建预测后通知用户
  1. 导航至预测模块并选择所需的预测。
  2. 将鼠标悬停在时间段上，点击查看完整层级。
  3. 在打开的页面中，前往目标达成报表 部分。
  4. 对于层级中的用户，您将能够：
    1. 通知用户提交他们的目标
    2. 查看用户最后一次收到通知
    3. 向用户重新发送通知。您最多可以向用户发送五封通知邮件。
注意
在"编辑预测"页面中，您还将能够通知用户并重新发送通知。


提交目标以供审批
  1. 进入预测模块。
  2. 在等待您的目标提交 部分，点击"针对预测提交您的目标"。
  3. 在出现的提交您的目标 弹窗中，输入目标并点击提交审批。

注意
用户也可以在以下位置提交他们的目标：
  1. 在预测模块中，将鼠标悬停在所需的预测时间段上，然后点击提交您的目标。
  2. 在预测模块中，点击所需的预测。在详细报表页面，将鼠标悬停在所需的时间段上，然后点击提交您的目标。
  3. 一旦您提交了目标，此选项即可使用。
    将鼠标悬停在所需预测的时段上，然后点击查看完整层级。进入您的卡片并点击编辑图标。在出现的弹窗中，设置您的目标并点击提交审批。
  4. 提交或批准后，您可以编辑目标，但只有批准的目标将被包含在预测中。

批准或拒绝提交的目标
  1. 导航至预测模块并选择所需的预测。
  2. 将鼠标悬停在时间段上，点击查看完整层级。
  3. 在打开的页面中，前往目标达成报表 部分。
  4. 前往用户卡片并点击批准或拒绝。


注意
您也可以在编辑预测 页面中批准或拒绝目标。


批量批准或拒绝已提交的目标
管理员可以选择批量批准或拒绝目标。为此，他们可以：
  1. 导航至预测模块并选择所需的预测。
  2. 将鼠标悬停在时间段上，点击查看完整层级。
  3. 在打开的页面中，前往目标达成报表 部分。
  4. 点击等待目标审批。
  5. 在等待目标审批 弹窗中，选择所需目标，然后点击批准或拒绝。
锁定目标提交
管理员可以锁定目标提交，以防止其他人提交、批准或拒绝目标。一旦锁定，只有管理员才能对目标进行修改。
  1. 导航至预测模块并选择所需的预测。
  2. 将鼠标悬停在时间段上，点击查看完整层级。
  3. 在打开的页面中，前往目标达成报表 部分。
  4. 点击锁定目标提交。
  5. 在出现的锁定目标提交 弹窗中，点击是，继续。
解锁目标提交
管理员也可以解锁目标提交。
  1. 导航至预测模块并选择所需的预测。
  2. 将鼠标悬停在时间段上并点击查看完整层级。
  3. 在打开的页面中，前往目标达成报表 部分。
  4. 点击解锁。
  5. 在出现的解锁目标提交 弹窗中，点击是，继续。

创建持续预测

您可以从现有预测继续一个新的预测，以创建持续预测。例如，如果您基于先前预测为即将到来的季度创建商机收入预测，您可以使用持续预测。它允许您根据先前预测中观察到的成就和差距来设定目标。

持续预测的一个重要好处是，您可以使用 Zia 的目标达成预测来计算用户可以完成的理想目标。Zia 根据先前预测的达成情况来预测目标。假设在第二季度，您的团队成员完成了比目标更多的商机，结果公司观察到商机收入增加。

Zia 将使用上述数据来计算每个人可以达成的目标，并帮助您设定未来季度的预测目标。
如果用户在预测周期结束时无法达到预测目标，Zia 将使用结果来理解差距，并调整下一个连续创建的预测的目标值。



创建连续预测时，您可以手动设置目标，或使用以下选项：
  1. Zia 建议目标：Zia 根据之前的预测自动计算的目标将被自动填充。这些目标将被标记为预测目标。
  2. 现有预测目标：先前预测中设置的预测目标将自动填充。用户可以选择要使用的预测周期。
  3. 现有预测完成情况：先前预测中达成的目标将自动填充。例如，如果用户的原目标是 10,000 但实际达成了 12,000；那么在连续预测中会将 12,000 设为目标。同样，用户可以选择要使用的预测周期。
需要记住的要点
  1. 一个连续预测将继承上一个预测的名称，以帮助管理员识别来源。例如，如果上一个预测是商机收入，连续预测将使用相同的名称，并加上季度/月份和年份（商机收入 Q4 2024）。
  2. 如果之前的预测是为选定的商机创建的，那么连续预测也将为同一组商机创建。您无法更改为新预测提供的条件。
  3. 您可以点击公司目标、职位目标或区域目标，查看未关闭的商机及其在管道、最佳情况和承诺中的分配。您还可以看到预测目标。
连续预测可以通过两种方式创建：
  1. 从现有预测创建预测
  2. 通过为下一周期创建预测
要创建连续预测
I. 从现有预测继续
  1. 进入预测模块并点击创建预测。
  2. 在创建预测 弹窗中，选择从现有预测创建。
  3. 从下拉列表中选择一个预测。
  4. 选择预测周期。
    预测名称和预测于不能更改。它们将保留旧预测中的值。
  5. 点击下一步。
    您将被重定向到设置目标 页面。
  6. 要么手动设置目标，通知用户设置目标（用于自下而上的模型），或从快速设置目标 下拉菜单中选择一个选项。
  7. 在快速设置目标下拉菜单中，选择一个选项：
    1. Zia 建议的目标
    2. 现有预测目标
    3. 现有的预测完成情况
  8. 点击现有预测目标 旁边的预测周期，以自动填充值。
  9. 点击保存。
II. 为下一周期创建
  1. 导航至预测模块并选择一个预测。
  2. 点击为下一周期创建。
  3. 在弹出的窗口中，选择预测周期。

  4. 点击创建。
    您将被重定向到设置目标 页面。
  5. 手动设置目标，通知用户设置目标（适用于自下而上的模型），或从快速设置目标 下拉菜单中选择一个选项。
  6. 在快速设置目标 下拉菜单中，选择一个选项：
    1. ZZia 建议的目标
    2. 现有预测目标
    3. 现有的预测完成情况
  7. 点击现有预测目标 旁边的预测周期，以自动填充值。
  8. 点击保存。

查看预测

 预测列表视图

在预测模块中，您可以看到为组织创建的预测列表。默认情况下，当用户进入列表视图时，他们将查看当前财年创建的预测。他们可以过滤并查看其他预测。从列表视图中可以执行几种操作（如编辑、重命名、删除或复制预测）。

筛选预测

您可以使用过滤器查看特定的预测。

1. 预测类型：您可以选择查看基于收入或基于数量的预测。
2. 预测年份：预测按过去、当前和未来年份分组。您可以选择其中一个年份查看在此期间创建的所有预测。
3, 4, 5. 基于职位、用户或区域进行预测：根据您用于创建预测的层级类型，您可以筛选并查看为特定用户、职位或区域创建的预测。

注意
  1. 对于属于多个区域的用户，可以使用区域和公司筛选器来筛选区域层级。
  2. 职位和用户筛选功能仅对管理员和最高级别的用户可用。

重命名和删除预测


重命名：管理员、预测经理或最高职位的用户可以通过点击预测名称旁边的更多(...)图标来重命名预测。
删除：只有管理员或最高职位的用户可以删除预测。您可以使用此选项删除在所有期间创建的所有以相应预测名称创建的预测。

要重命名或删除预测
  1. 进入预测模块。
  2. 将鼠标悬停在预测名称上，并点击更多（...）图标。
  3. 点击重命名以更改预测名称。
  4. 点击删除以删除预测。

编辑、复制和删除预测周期

您可以通过点击预测期间旁边的更多（...）图标找到这些选项。

编辑：当前预测将被突出显示为当前季度或月份。您可以编辑它们，但您无法编辑已完成预测的目标。
删除：当删除一个预测周期时，针对用户、职位、子职位和子区域的现有计算将被删除。该周期将仅从特定的预测中删除。对于同一周期可能已创建的其他预测，将不会发生任何变化。
复制：您可以复制当前季度或未来月份的预测期间。复制时，原始预测期间的预测目标将被复制到复制的预测中。复制过程中无法更改预测名称。

跨年度的预测整体视图

查看个人用户、职位或区域的预测

在预测列表视图中，您可以查看组织中创建的所有预测。您可以点击所需的预测并展开时间段，以查看目标、完成情况、差距、当前未关闭商机以及每个商机状态（管道、最佳情况和承诺）的相应金额。

您还可以点击用户、职位或区域名称来查看展开的报表。


点击为 CEO 创建的预测（2021 年第二季度商机收入）：
  1. 将显示详细报表，展示目标、总成就和整体差距。
  2. 当前商机将分为：未关闭的商机、管道、最佳情况和承诺。点击其中一个数字（例如管道），您可以查看有贡献的商机列表。
  3. 同样地，您可以点击其他类别来查找对承诺、最佳情况等有贡献的商机。
  4. 同样地，如果您点击预测期间对应的用户、职位或区域，您也可以查看他们的目标分解。此外，您可以通过点击预测下方显示的层级结构，导航到预测中的其他职位、区域或用户。

所有商机的详细视图

在预测中，您可以点击成就和当前未关闭的商机下的值，以查看贡献商机、所属客户、阶段、金额等信息。

查看完整层级详情

在预测列表中，您可以选择预测期间并点击查看完整层级以查看用户、职位、子职位、区域和子区域的详细分解。您可以看到总目标、净达成和未结金额。它将根据每个层级实体的类别进行细分。

追踪成就和表现

当您点击某个预测周期的“查看完整层级”时，将进入一个页面，您可以在该页面上跟踪预测的达成情况和随时间的表现。它包含两个主要组成部分来帮助您实现这一目标：
  1. 预测概览
  2. 目标达成报表

预测概览

预测概览是一组用于分析团队在特定预测中的表现的图表。它帮助用户和管理员快速了解他们的表现，并计划更改以满足目标要求。

  1. 表现趋势：销售经理和销售代表可以通过表现趋势图分析自己的表现。该图表绘制了按日期累积的业绩。可以将其与目标（绘制为一条直线）进行比较。趋势线根据当前表现预测在预测期内是否能够达成目标。用户可以根据这些视觉呈现的预测加快当前商机的进展，以达成目标。

  2. 成就对比：用户可以定期比较自己的表现，分析一段时间内的表现情况。商机金额也可以按日或按月进行比较。

  3. 跨期比较：此图表比较特定预测在不同期间的总完成金额。它以不同深浅的单列垂直柱状图形式显示特定预测期间的商机总额和已达成商机价值。图表还显示了每个预测期间设定的目标。

目标达成报表

这份报表补充了"预测概览"部分中可用的图表。它是一个下钻报告，显示每个人的目标、完成情况和未关闭的商机。如果您使用自下而上的模型，这份报告是通知用户并编辑、批准、拒绝或修订目标的位置。管理员也将能够从这里锁定自下而上的预测。

在未关闭的商机 下，您可以查看处于管道中的商机数量，以及被视为最佳情况或承诺用于预测大致利润或亏损的商机。您可以将鼠标悬停在未关闭的商机旁边的信息图标上，以查看此弹出窗口。

 一些常用术语：
完成金额 - 用户达成的销售目标金额。
完成百分比 - 实现的总销售额占设定总目标的百分比。
差距 - 设定目标与实际达成销售额之间的百分比差异。
预测达成 - Zia 根据先前预测中的目标达成和商机关闭模式预测的达成情况。
很可能获胜 - 根据 Zia 的计算，预测期内未关闭商机的预计获胜金额。

用户和职位绩效页面

绩效报表可供个人以及特定职位的经理查看。这些页面在旗舰版和 超级版本中可用。

用户绩效页面

除了用户表现的基本洞
察外，此页面还将包含许多详细信息，包括图表和其他小部件。他们还可以查看 Zia 针对如何达成目标提出的改进建议，以及无法达成目标的原因，并据此采取相应行动。
 
用户表现页面提供以下详细信息：
  1. 未关闭的商机
  2. 最佳情况、管道和承诺类别的商机
  3. 预测
  4. 目标
  5. 成就
用户绩效页面上提供的图表有：
  1. 表现趋势：此图表将以直线形式绘制目标金额，随后绘制用户累积完成情况，从而提供关于目标是否可实现的洞察。根据预测趋势线，用户可以调整其活动以达成目标。

  2. 成就对比图：在特定日期或时间段内，总成就的曲线图与可完成商机量曲线图以及总体目标的曲线图进行对比。

  3. 当前商机按阶段图表：此图表的主要目的是了解不同阶段未关闭的商机的分布情况。当前期间的所有商机将根据其阶段以条形图形式绘制。每个条形图将根据不同预测类别的商机金额总和进行细分：管道、最佳情况、承诺和自定义预测类别。如果添加了管道，您还可以根据添加的管道查看当前商机按阶段的分布情况。

用户表现详情的附加部分：
1. 差距原因部分突出显示目标与当前成就之间的差距，并提供该差距存在的原因。
以下是一些示例：
    1. 未触及的高额商机：如果有未触及的商机，则会在该部分提及此类商机的数量。点击商机数量时，会弹出这些特定商机的列表。
    2. 未能及时跟进：如果有些商机未能及时跟进，它们将被在此处提及。点击这些商机后，将显示导致此问题的商机列表。
    3. 不属于此预测期间：当商机未包含在特定的预测期间内时，将以此原因提及。
    4. 商机价值不足以达成目标：如果管道中的商机不足以达成目标，它将被归入此类。
2. 改进部分列出了用户可以采取的各种改进措施，以减少差距。
这里有一些示例：
    1. 关注推荐商机：可能会赢得的商机将被提及，包括商机关闭时的总商机价值。商机数量将超链接到一个弹出窗口，该窗口列出了这些特定商机。
    2. 关注高价值商机：此改进将根据每种商机类型的成功率显示应关注的商机。它还将提及管道中此类商机的数量，并将它们列为主要链接。
    3. 提高成交率表现：当用户需要提高其成交表现并提及需要提高成交率的百分比时，将显示此信息。
    4. 淘汰停滞的商机：如果管道中大量商机获胜机会较低，它们将在此改进中提及。用户可以点击商数量查看此类商机的列表。

职位绩效页面

职位绩效报表可以通过点击目标成就报告页面的层级视图中的特定职位在职位绩效页面访问。它提供与用户绩效页面相同的详细信息和图表，展示特定职位的所有用户分析。然而，绩效差距原因和改进措施将与用户绩效 页面提供的内容不同。

角色成就差距原因：
  1. 近期用户职位转移：当用户被转移到不同职位时，将以此类用户的数量和其拥有的目标商机价值的百分比形式进行说明。点击用户数量将显示此类用户的列表。
  2. 分配和目标不匹配：如果目标中的值分配存在延迟，将以目标中不匹配值的百分比形式进行说明。
  3. 用户表现不佳：如果存在关闭目标不到 20%的用户，将列出此类用户的数量，用户列表将与数量链接。
  4. 目标被高估：如果用户的目标被高估，则会连同高估的百分比一起提及。
职位改进建议：
  1. 识别跟进率低的用户：如果某些用户的操作导致客户满意度下降，他们会被列在链接到此类用户数量的列表中。
  2. 给合适的人分配合适的商机：如果用户 A 在高价值商机上的胜率高达 76%，在低价值商机上的胜率为 60%，系统会建议将高价值商机分配给用户 A 以获得更好的结果。
  3. 重新分配能带来更好的结果：如果两个用户有一些停滞且未被处理的商机，将其重新分配会作为改进措施，以帮助完成商机。
  4. 目标修正需要：当五名用户（A、B、C、D 和 E）的目标过高，而三名用户（J、K 和 M）的目标与其平均表现相比偏低时，将会在此改进中提及。
注意
  1. 管理员或最高角色的用户可以从目标达成报表中编辑其他用户的目标值。
  2. 预测经理可以编辑同级用户和次级职位或次级区域用户的目标。
  3. 每两小时，商机数据会自动同步。您可以手动刷新报表以同步最新的商机数据。
  4. 不属于任何区域的商机被归类为无区域，并放置在目标达成报表的底部。对于这些商机，仅会显示已达成和未关闭的商机金额。
  5. 未分配区域的商机将累计到公司的业绩中。
  6. 不属于任何区域的用户的商机将被归类为非区域成员。未结案的商机和成就将显示在非区域成员组下。
  7. 用户和职位绩效页面上的图表只有在已完成和当前预测时才可用。
  8. 这个按阶段划分的当前商机图表只有在当前预测时才可用。
  9. 成就对比图表只有在有先前预测期的数据时才可用。
  10. 改进和绩效差距原因将每周更新一次。

要查看成就报表
  1. 导航至预测模块并选择所需的预测。
  2. 将鼠标悬停在时间段上并点击查看完整层级。
  3. 在报表中，点击角色旁边的+图标，即可查看团队成员和子职位的成就。
  4. 点击未关闭的商机旁边的信息图标，查看基于其状态的商机细分情况：管道、最佳情况和承诺。
  5. 达到目标的用户会被标记为明星员工。
  6. 点击已达成 或未达成 的商机金额，查看完整的商机列表。


  7. 在旗舰版和超级版中，点击用户或职位，分别查看用户绩效页面和职位绩效页面。

最新预测的商机信息自动同步

每当商机状态发生变化时，信息会与预测同步，以显示最新的目标达成报表。同步每两小时自动进行。但是，您可以通过点击顶部的刷新图标手动同步数据。上次同步时间将显示出来。

注意
  1. 如果您在自动同步之前打开目标达成报表，可能会发现数据不一致。
  2. 一旦预测周期完成，已未关闭的商机和已达成金额将被锁定。预测周期完成后对已未关闭的商机所做的任何更改都不会反映在目标达成报表中。

预测达成

预测是一个使用历史数据作为输入来估计达成情况并挑选未来趋势的过程。Zia 可以通过查看以往数据输入来预测目标达成情况的增加或减少。例如，如果过去趋势表明一个代表通常能达成比设定目标更多的业绩，Zia 可以预测该代表理想的业绩目标。

要预测目标达成情况，Zia 需要过去六个月内的数据，这些数据应包括在不同日期赢得的商机。这些商机必须在至少 10 个不同的日期关闭。换句话说，如果所有商机都在同一天关闭，则无法进行预测。在目标达成报表中，将显示个人用户、角色和区域的目标达成预测值。这将基于过去六个月的数据和当前的商机关闭趋势。

此外，在给定的预测期间内，未关闭的商机的收入预测作为一个组成部分显示出来，同时附有支持预测的获胜可能性因素。

虽然预测显示了预计的获胜总额，但“可能获胜”是一项下钻分析，显示您可能从已未关闭的商机中获胜多少。将鼠标悬停时，“可能获胜”组件将显示可能获胜的商机在不同时间段的分布情况。



根据商机中的备注、电子邮件、电话和短信往来，以及过去六个月的商机进展情况，Zia 将分析已未关闭的商机的行为和模式。对于每个用户的商机洞察，它将标记商机为“可能获胜”、“有风险”或“低优先级”。

此预测背后的因素和参数：
  1. 如果一个商机被标记为“可能获胜”，这意味着该商机表现出获胜商机的行为特征，并且大部分会在这一预测期内达成。销售代表可以优先处理并专注于这个商机，与客户就这个商机进行积极的沟通。
  1. 如果一个商机被标记为“有风险”，这意味着该商机表现出之前已关闭且失败的商机的特征，更有可能失败。销售代表需要谨慎处理这类商机。他们可以通过标签识别这种失败风险，并制定各种方案来赢得商机。
  2. 如果一个商机被标记为“低优先级”，这意味着该商机处于早期阶段，需要时间才能关闭，并且很可能不会在这一预测期内发生。这类商机不会在这一预测期内带来收入，销售代表可以暂时专注于高优先级的商机。
Notes注意：如果 ZIa 找不到一个未关闭的商机的历史参考，那么该因素将为空白。

检测性能异常

实现目标的能力直接掌握在销售代表手中。根据他们的进度，Zia 可以预测每个用户预计能达到多少，从而基于预测结果进行评估。虽然这种主动评估是绩效管理的一部分，有助于对即将到来的用户表现设定合理的期望，但检测用户贡献中的任何偏差、下降或突然的峰值则是另一面，这表明他们的表现存在异常，企业需要对此保持警惕并加以控制，因此预测功能配备了异常检测功能。

基于用户的历史行为模式和表现，Zia 能够报告过去一周中他们成就出现的突然波动，并将其作为目标成就的一部分展示出来。它显示这是正面还是负面的异常，异常的百分比，以及偏差。
您还可以调查之前的异常情况，以便进行比较和评估趋势，可以以表格或图表的形式表示。
每周在用户绩效中发现异常将有助于纠正销售代表之间的绩效滞后，并随后防止他们绩效的任何偏差。这种异常检测在许多情况下都很有帮助，例如：
  1. 业务陷入低谷，那么机会的缺乏可能会反映在销售代表的绩效上。在这种情况下，销售经理可以从销售代表的绩效中识别出广泛的异常，并作为一种措施，调整他们的目标或收入。
  2. 如果销售代表的效率和表现正在下降，Zia 的异常检测可以在预测期内很好地识别这种下降，并且经理可以选择对他们进行指导。
  3. 如果销售代表凭借其技能赢得了一笔大单，这将在报告中反映出突然的峰值，经理可以查看这个峰值是否准确，并相应地奖励销售代表。
异常在报表的列表视图中默认显示。要从显示中移除它们，您可以从预测模块右上角省略号图标下的管理列配置中移除异常。
 

接收到观察到的异常通知

为了及时了解异常情况，您还可以选择通过电子邮件和 Zia 通知接收通知。 


调整预测收入


无论目标分配多么仔细，Zia 的预测成就如何，组织的收入可能无法按预期完成。环境和经济因素会影响最终金额，解决这种差异的一种方法是在进行中的商机中立即意识到这种偏差，并调整其预期收入。

目标达成报表显示层级中每个用户的目标、已实现收入和未关闭的商机。 

目标是期望，已实现是已完成的事实；未关闭的商机显示处于不同阶段的进行中的商机。因此，为了设定切合实际的期望，销售代表或销售经理可以调整这些未关闭商机的可实现收入。

预测中的未关闭商机分为三类标准类别： 
  1. 管道商机意味着商机处于初期阶段，可能需要时间才能关闭，并且可能在本预测期内无法关闭。
  2. 最佳商机接近谈判阶段。如果积极跟进，它们有超过 50%的机会在预测期内达成。
  3. 已承诺的商机处于最终阶段。企业或客户已经对报价价格做出了最终决定，他们的商机即将关闭。这些商机表明在这个预测期内有保证的收入。
这些未关闭的商机阶段表明了商机在预测期间结束的潜力和信心。现在，为了设定这些商机在本期间带来的收入的预期，商机负责人或其经理可以调整他们的数值。
注意：如果您在布局中创建了自定义预测类别，如果它们与未关闭的商机类别映射，则可以按需调整它们的值。了解阶段概率映射和预测类别。

所有者调整

销售负责人对每个未关闭的商机类别在预测期结束时可能关闭的金额有比较清晰的认识：他们与客户有直接互动，了解商机的势头和进展，他们是与客户谈判并提供折扣的人，并且他们能够预测不足之处。
 
凭借这些第一手信息，商机负责人可以调整每个未关闭的商机类别的总价值。 
要调整所有者，
  1. 打开预测报表。作为销售人员或负责人，您会在目标达成报表中看到所有您的洞察。如果您有下属，他们的洞察也会显示在您的预测下方。
  2. 点击未关闭的商机类别。您将看到类别和参与商机的列表。
  3. 点击每个未关闭的商机类别旁边的铅笔图标。
    1. 在调整页面，
      1. 在调整后的类别值字段中，提供您预计在本类别中到预测期结束时关闭的商机总额。系统将显示调整后值占分配目标的百分比。它还将显示未调整的现有值供参考。
      2. 在调整备注字段中，提供此调整的原因。
        示例：市场缓慢，客户积极谈判，竞争对手提供同等报价等。
      3. 点击保存。

经理调整

除了所有者可以调整他们的预计收入外，管理者还可以覆盖他们下属的调整，并/或使用他们的判断作为评估或确定参与商机在预测期内成功关闭的能力的一种手段。

一位按层级划分的管理者是一位经验丰富的执行者，他了解市场情况以及下属的能力。因此，利用这些知识、直觉和信心，管理者可以包括那些在本预测期内可能成交的商机。一旦对每个用户做出判断，表格将根据判断显示总价值供参考。

想象以下场景：
Zylker 从事住宅和商业房地产销售。销售周期因已签署的销售类型而异。作为管理者，您对这类商机的平均成交时间有经验性了解，如果这些商机被包括在未关闭的商机中，并且您估计这些商机在本预测期内不会成交，您就可以提出您的判断。
 
您只需在列表视图中切换该商机的经理判断，该商机的判断（是否包括该商机）将被记录，并与已成交商机进行比较。

为了进行经理判断
  1. 在目标达成报表中，点击期望用户的已开商机。
  2. 为了进行价值调整，请按照所有者调整中详细说明的步骤操作。
  3.  为了进行判断
    1. 前往已列出的商机。
    2. 为每个商机在“经理判断”列下切换启用按钮。 
  4. 为了验证经过判定后的结果金额，
    1. 经理和用户可以快速将判断为“入”的每个商机收入参考。
    2. 或者，通过靠近类别的铅笔图标访问，查看已判断为“进行中”的商机总数和已关闭商机的总金额。这也可以让您有机会与已关闭商机金额进行比较，以验证调整。 

查看调整

调整后的值类别将用一个类似开关的图标在值附近标示。悬停时可以查看调整摘要作为参考。调整会在预测列表页面、目标达成报表以及用户未关闭的商机列表页面中显示。 

备注：
  1. 调整仅在预测级别上生效，不会改变实际商机的值。
  2. 调整后的值将反映/汇总到所有上级层级的未关闭的商机收入中，调整开关将显示以标示整体调整。
  3. 经理必须具备预测管理者的权限才能行使调整和判断的特权，调整后的值对调整过的预测管理者和层级中更高级别的其他预测管理者可见。

启用调整

要允许所有者和经理进行调整，必须在配置级别启用相应的操作。
 
注意：要执行调整，用户和报告经理应启用"覆盖预测"的角色权限。

要启用或禁用
  1. 进入预测模块，点击省略号图标（...），然后选择预测调整。
  2. 在预测调整页面，
    1. 选择管理器调整以允许管理器调整或覆盖所有者调整。
      1. 选择管理器判断以标记商机为预测期间收入中的“在”或“出”。
    2. 选择所有者调整以使所有者能够调整其未关闭的商机的收入。
  3. 点击保存。

已归档的预测

配置预测的目的是跟踪公司在不同组织层级的绩效。因此，保留预测记录对于更好地了解您的长期绩效至关重要。在 Zoho CRM 中，预测会自动归档，您可以根据需要随时查看它们。

已归档预测页面列出了所有已归档的预测。您可以根据层级、预测类型和时间进行筛选。您还可以将鼠标悬停在预测上以查看完整层级的选项。这将打开目标达成报表页面。

哪些预测被归档？

  1. 预测列表视图显示最多 2 个已完成年份的数据。超过这两个年份创建的预测将自动归档。
    例如，假设当前预测是 2021 年第三季度的预测。列表视图会显示自 2019 年第一季度以来完成的预测记录。2019 年第一季度之前的预测将被归档。
  2. 如果编辑了预测配置，基于旧配置的当前和未来预测将被删除，而完成的预测将被归档。
    对于 1 点的上述示例，如果您编辑层级或其他任何配置，完成的预测将被归档，同时 2021 年第三季度的当前预测以及任何未来创建的预测将被删除。
注意
  • 只有完成的预测将被归档。如果预测配置被编辑，基于旧配置的当前和未来预测将被删除。
  • 更改您的组织的财年将删除所有现有的预测以及归档的预测。
  • 归档的预测数据将不会在报表中可用。

要查看归档的预测

  1. 导航至预测模块。
  2. 点击预测列表页右上角的省略号。
  3. 从下拉菜单中选择归档预测。
  4. 根据层级、预测类型和时间筛选预测。
  5. 点击查看完整层级。
  6. 点击信息图标 i 查看预测的基本详情，如层级、目标字段、创建者和归档时间。
注意
  • 归档的预测无法编辑；它们仅用于查看目的。归档的预测可以根据需要删除。
  • 在归档预测 页面中，最多可以查看 5 年的预测记录。

其他与预测相关的选项

设置预测类别

配置预测后，预测类别将根据阶段概率映射中的配置自动填充。预测类别将根据商机阶段自动填充。如果商机处于开放阶段，可以根据进展编辑类别。

在阶段可能性映射中，商机类别决定了商机的当前状态。商机类别分为三种：
  1. 未关闭 - 该商机正在管道中。
  2. 已赢单关闭 - 该商机已成功并关闭。
  3. 已丢单关闭 - 该商机已丢单并关闭。
为了确定是否应将特定状态的销售单纳入预测考虑，以及如果纳入的话应归入哪个类别，我们定义了预测类别。有五个系统定义的预测类别：
  1. 管道 - 销售单已打开且仍处于销售周期中。
  2. 最佳情况 - 如果一切顺利，这些商机有很大机会赢得。
  3. 承诺 - 这些商机已经承诺，并且很有可能在未来预测期内赢得。
  4. 已关闭 - 已经赢得的商机。
  5. 已忽略 - 这些商机不会被包含在预测中。
此外，您还可以根据业务需求添加两个自定义预测类别（用于未关闭的商机阶段）。

当商机类别为未关闭时，预测类别可以标记为管道、最佳情况、承诺或任何创建的自定义类别。选择的预测类别将取决于您的销售代表或经理对商机进展的看法。您还可以重命名这些类别以及更改默认颜色。将商机标记为正确的预测类别有助于决策者估计他们可能产生的收入。 

一旦商机进入关闭（赢得或失去）阶段，预测类别将被锁定。

类似地，处于关闭赢得或失去状态的商机将自动映射到关闭或省略状态。用户无法编辑已关闭商机的预测类别。

销售人员可以在必要时手动将商机的预测类别更新为最佳情况或承诺。随后，该特定类别的商机总金额将在下次同步时更新到预测中。
Note  注意
  1. 当商机阶段的预测类别被修改时，它将自动应用于所有商机，包括现有和当前的商机。
  2. 系统定义的预测类别（管道、最佳情况、承诺）只能重命名，不能删除。
  3. 如果删除一个预测类别并将该类别的现有记录映射到新选项，只有截止日期在当前日期之后的记录才会被更新为更改后的预测类别。

预测中的策略影响者

功能可用性
  1. 在预测中，策略影响者功能适用于旗舰版和超级版中 10 个或更多用户账户。
  2. 此功能仅适用于英语语言用户。超级管理员和其他管理员用户必须是英语用户。
Zoho CRM 的"策略影响者"包含多种分析，展示组织趋势和模式。它呈现预期目标、异常情况、未达目标的原因以及实现目标的方法。通过利用这些洞察，您可以了解企业的整体表现，并制定有效的策略来改进它。
 
针对预测的策略影响者分析将根据预测的目标和时间范围进行调整，同时考虑月度或季度预测期间特定的分析和时间筛选条件。

一旦有足够的数据进行分析，您将在预测概览页面找到查看策略影响者的选项。对于预测，将有两个可供使用的策略影响者。第一个方案涉及使用商机收入进行预测，涵盖所有商机；第二个方案则专注于使用商机数量进行预测，同样包括所有商机。
点击后，您将可以选择获取预测中策略影响者的洞察，包括以下五个组成部分：
  1. 目标贡献者
  2. 异常检测器
  3. 差距分析器
  4. 预测器
  5. 处方师

目标贡献者

目标贡献者 组件展示了影响总体目标实现的具体因素，并包含每个因素的详细信息，例如预期目标、已实现目标以及展示该因素影响的趋势图标。

如果符合您的业务需求，您可以修改目标贡献者部分中列出的目标。在策略影响者中编辑通用目标后，通过目标贡献者组件验证具体贡献因素的新目标数值。如有必要，您可以将此修订后的通用目标指定为您的预期目标。

异常检测器

异常检测器 会仔细分析给定时间段内实际达成值的异常情况，并阐述其背后的因素、预期与实际目标的差异，以及这些差异对目标的影响程度。 

 差距分析器

差距分析器 检测特定日期或周内预测值与实际值之间的差异，并识别这些差异的原因。 

预测器

Zia 识别出贡献最大的 性质列表和 查找 字段值，并使用 预测器组件显示它们的预测目标和实际达成目标，以及它们在不同时间段的影响。此外，您还可以选择与您的需求相关的特定贡献因素。 

处方师

处方师 模块提供关于达成预期目标以及克服未来可能出现的任何失败的建议。

要点：
  1. 您可以选择每 15 天根据需求保留策略影响者。
  2. 策略影响者的洞察仅适用于所有商机预测。
  3. 预测的策略影响者洞察仅管理员可见。
  4. 策略影响者的洞察仅适用于当前正在进行的预测。