多销售管道

多销售管道

什么是销售管道？

销售管道是企业销售流程的可视化表示，它会显示潜在客户在购买周期中所处位置、有多少未完成交易、特定商机停留在每个阶段的时间以及是否有很大机率赢单。这是一套系统流程，涵盖销售过程的各个阶段。销售管道可帮助确认商机处于销售的哪个阶段。此外，还简要概括将潜在客户转化为客户需要采取什么行动。

销售管道的各个阶段

从线索收集到资质审查，可以有多个销售阶段，一些常见阶段包括： 

1.调研
这是公司吸引潜在客户至数据库中的过程。希望通过销售流程来培养潜在客户并将其转变为客户。因此，他们努力使人们对其产品和服务的前景产生兴趣。您可以通过多种来源生成销售线索。其中一些包括贸易展、市场活动电子邮件、社交媒体、web表单等。

2.培养和资质审查
潜在客户生成后，您需要确认他们是否与业务相匹配。因此，需要对其进行资质审查和管理，这是销售过程中至关重要的一步，可以帮助您对有希望的潜在客户进行优先级排序，并将其置于待办事项清单顶部。

3.开展会议并定义潜在客户的需求
您需要与潜在客户开会以更好地了解他们的需求。在若干次互动之后，需要调整提案以满足需求。因此，关键在于阐明您的产品或服务如何帮助客户解决问题。

4.协商并完成交易
了解了潜在客户的需求并与他们建立了牢固的关系，可能有客户要购买相关产品或服务，但对于其他潜在客户而言，您需要进一步考虑如何为客户提供他们真正想要的东西。确定这些之后就可以关闭交易了，不管成功或失败。

虽然大多数公司在跟进的方法和销售管道的阶段方面有所不同，但大致相同。
它们分别是：
  • 调研
  • 资质审查
  • 提案 
  • 关闭

销售管道的优点

1.更好地了解销售流程
2.更高效的销售策略
3.更好地了解每个线索在销售渠道中的位置
4.更快地完成交易。

使用 Zoho CRM 管理销售管道
您已了解销售管道及其阶段的概念，请想象一下在没有核心流程的情况下对其进行管理。定义销售管道中的各个阶段并跟踪销售流程的进度会很复杂。在 Zoho CRM 的帮助下，您可完成以下操作：
  1. 定义销售管道中的各个阶段
    为拥有强大的销售流程，尽早定义销售管道中的各个阶段至关重要。销售代表可以提前得知自己要做什么，以便推进线索，完成交易。可通过在 Zoho CRM 的“商机”模块的阶段字段中定制/添加值来进行定义。例如，假设您经营杂志出版业务，阶段字段中的某些默认值不适用，例如，“价值定位”或“提案”。您可自定义或删除这些字段。

  2. 追踪商机
    追踪商机，了解商机的整体进度，避免发生错误，并就发展方向做出更好的决定至关重要。同样，跟踪所有更新以避免错过任何重要信息也很重要。

    a) 历史分析帮助您避免过去导致丢单的错误，因此在 Zoho CRM 中分析阶段历史至关重要，它会给出特定时间段的每个阶段中可能性。

    b) 在 Zoho CRM 中追踪销售管道的另一方法是创建报表和仪表板。根据报表掌握销售趋势、营销活动、团队绩效等。

    c) 系统内有多个商机时，查看每个商机以确定其状态可能比较麻烦。在看板视图的帮助下，您可在单个视图中查看各个商机，将以有组织的方式显示数据。

  3. 确定要关注的优先商机

    a) 如果您要查找优先商机（例如，本月即将完成的交易），那么可以使用高级过滤器，这是一个功能强大的搜索工具，可以帮助您快速提取所需信息。您可以快速找到符合条件的商机（优先商机），然后跟进处理。

    b) 另一方面，如果您希望系统建议需要优先处理的商机，那么可以使用 Zoho CRM 的数据智能工具 Zia。Zia 会根据趋势预测赢率最高的商机，帮助您更好地了解需要关注的重点商机。Zia 将创建一个视图，将商机分为可能赢得的商机、可能丢失的商机以及得失机率均等的商机。
可用性
需要权限
角色中具有“管理自动化”权限的用户可访问此功能。

商机的销售管道

在任何销售过程中，商机都必须经历几个阶段，直到赢单或丢单。为避免商机滞留于某个阶段，销售团队需要密切注意商机管道。我们的“商机”模块包含若干不同阶段，包括典型销售商机管道中出现的资质审查、价值建议、谈判和赢单。这些阶段显示在称为“阶段”的选择列表字段中。您可以根据需要在现有管道中添加多个阶段，以便确反映销售流程。以下是销售代表可以从销售管道中获益的方式：

  1. 可视化并跟踪商机每个阶段的进度
  2. 根据购买周期中所处阶段采取必要的措施
  3. 监控特定商机在某个阶段中的停留时长，并采取措施以防止进度停滞
商机对多重销售管道的需求。

Zylker Cars 是一家汽车经销公司，拥有不同的销售流程，用于转售二手车、销售新车以及提供汽车维修。在这三个流程中，一些基本的销售阶段是相似的，但也存在显著差异。以下流程图显示每个流程的不同商机阶段：

新车
二手车
服务请求
收集需求
显示可用型号
请求分析
试驾和选车
试驾和选车
维修流程（即将提供）
报价
报价
质量检查和试驾
协商
协商
帐单生成
赢单关闭/丢单关闭
赢单关闭/丢单关闭
服务请求/已完成

由于每个流程都不相同，因此将所有商机放在一个管道中并不能让人清楚地了解进度。因此，Zylker Cars 需要创建多个销售管道以更准确地显示商机进展情况。

创建多个销售管道

“商机”模块中默认提供“商机阶段”字段，以及一些系统定义阶段，例如，资质、需求分析、价值定位等。

标准管道的概念

  1. 首次创建管道时，我们将创建系统定义的标准管道，并将“商机”模块中的所有记录与之关联。这样做是为了确保每个商机都与至少一个管道相关联。
  2. 标准管道在创建时带有“阶段”选择列表字段中存在的阶段。
  3. 您可重命名和定制此管道以满足您的需求。如果布局中没有任何记录，或者没有为“阶段”字段创建蓝图，那么系统不会创建标准管道。

布局与管道之间的关联 

管道是特定于布局的，您可以为每个布局创建多个管道。例如，您有一个销售布局，正在销售两类产品（家具和陈设品），它们具有不同的销售流程。您可在“销售”布局中创建两个管道，每个类别对应一个管道。

在管道间移动商机

“商机”模块具有用于默认管道的“阶段”字段。如果在一个布局中创建多个管道，那么可将记录从一个管道手动移动到另一个管道（在该布局内）。您还可以使用“批量更新”功能一次移动一批记录。

阶段可能性值

管道中的每个阶段会被分配一个可能性值。如果您在不同的管道中使用同一个阶段，那么系统会采用同一个值。
创建新管道时，您可以创建新阶段并为其分配可能性值，但是不能修改现有阶段的可能性。您需要转至“阶段可能性映射”来更改其他阶段的可能性。
如果在“阶段 - 可能性映射”中将预测类别设置为“管道”、“已关闭”或“放弃”，那么商机阶段将分别为“未关单”、“赢单关闭”或“丢单关闭”。

要创建销售管道，请执行以下操作：

  1. 转至设置 > 定制 > 管道。
  2. 点击创建新的管道。
  3. 输入管道名称并选择布局。
  4. 将阶段添加至管道。
    您可以从标准布局的“阶段”字段中选择默认值。


  5. 在 阶段 选项中，点击创建新的阶段链接以添加新阶段。
  6. 在 创建新阶段 弹出窗口中输入阶段名称、可能性、商机类别和预测类型。

  7. 点击完成。
    新阶段将添加至新的阶段值主列表。
  8. 如果希望此管道成为创建商机时的默认管道，请选中设置为默认值。
  9. 点击保存。

修改管道中的阶段

如果销售流程在任何时候进行了修改，那么您可以在管道中添加或删除阶段。从管道中删除的阶段不会从 CRM 中删除，它们仍会出现在阶段构建器中。

要修改阶段，请执行以下操作：

  1. 转至设置 > 定制 > 管道。
  2. 从下拉列表中选择布局。
  3. 拖放相应值以对阶段重新排序。
  4. 对某个阶段点击关闭图标以从管道中移除该阶段。


  5. 在您要编辑的管道中点击添加阶段链接。


  6. 点击阶段以将其添加至管道。
    为所选布局创建的所有可用阶段将列示在此处。您可通过点击创建新阶段链接来添加和关联新阶段。
  7. 点击保存。

管道和商机阶段如何影响其他 CRM 活动？

批量更新记录

批量更新记录时，请记住，管道是特定于布局的，其中的阶段特定于特定管道。在批量更新期间，系统将始终按以下顺序检查记录以查找匹配项：布局 > 管道 > 阶段。（您可以针对记录批量更新布局、管道字段和阶段字段）。

批量更新布局字段

如果要更新多个商机的布局，那么还必须定义将它们移至的管道以及它们将拥有的阶段。
请注意，如果布局中有一个管道，那么只需要选择一个管道即可；否则，您可以选择所需的布局并更新记录。

批量更新管道字段

由于管道与布局紧密链接，因此在批量更新记录管道时，CRM 将检查记录是否属于您想要将其移动至的布局。例如，假定您有两个布局：销售和服务，每个布局有两个管道。如果您从列表视图中选择一些商机并将它们移至属于“销售”布局的管道，那么只会移动已经属于“销售”布局的商机。余下商机将被跳过，因为它们来自另一布局。

仅批量更新“阶段”字段

如果只想更新“阶段”字段，那么管道中具有所选阶段的记录将被更新。其他记录将被跳过。例如，如果选择将“阶段”字段更新至“协商”，那么在管道中具有“协商”的记录将被更新，其他记录被跳过。
注
  1. 发送批量电子邮件后，还可通过宏、工作流规则、蓝图和跟进操作（字段更新）来更新管道和阶段字段。
  2. 如果将“阶段”字段用作布局规则或验证规则中的条件，那么“阶段”字段及其相关字段（“管道”和“布局”）将不会出现在批量更新选项中。
  3. 如果将“管道”字段用作布局规则或验证规则中的条件，那么“管道”字段及其相关字段（“布局”）将不会出现在批量更新选项中。

根据销售管道创建蓝图

“阶段”字段通常用于蓝图。一般情况下，蓝图是特定于布局的，但是，如果您在布局中创建了管道，那么它们是特定于管道的。如果根据“阶段”字段创建蓝图，那么需要选择与之关联的管道。“阶段”字段中的所有值都将用于设计蓝图。

注
  1. 如果蓝图中包含一个新阶段，那么它将自动添加到管道中。
  2. 如果删除管道，那么为该管道创建的所有蓝图也将被删除。
  3. 根据销售管道导入数据
导入记录时，需要映射“管道”字段，以便将商机自动分配给相应的管道。
  1. 为另一管道导入商机：如果要导入属于不同管道的记录，那么需要在导入文件中添加一列，以输入该记录所属管道的详情。导入时将此字段映射至 CRM 的“管道”字段。
  2. 为同一管道导入商机：“管道”是必填字段，因此，如果导入文件没有管道详情，那么可将所有已导入商机分配给一个所选管道。可在“分配默认值”中选择管道。
注
  1. 布局、管道和阶段相互依赖，因此，在以下情况下，您应该希望记录被跳过：
    1. 布局与管道不匹配：导入时，您需要指定记录将导入至的布局。如果商机的管道不属于所选布局，那么系统会因为布局与管道不匹配而跳过该记录。
    2. 管道与阶段不匹配：如果商机的管道属于所选布局，那么系统将检查为记录选择的阶段。如果阶段值不必于该商机的管道，那么系统会因为不匹配而跳过该记录。
  2. 在导入历史记录中，您可检查被跳过的检查及跳过原因。

在“看板”视图中使用管道过滤商机

可根据布局和管道对“看板”视图中的商机进行过滤。

从其他 CRM 迁移商机

从另一 CRM 迁移时，“管道”字段在字段映射期间可用。系统会根据此字段将商机分配给布局的管道。
如果要迁移的商机没有相关联的管道，那么它们将关联至所选布局中的默认管道。

删除销售管道

要删除销售管道，请执行以下操作：

  1. 转至设置 > 定制 > 管道。
  2. 将光标悬停在省略号上，然后点击删除。
    如果该管道有相关联的记录，那么必须将它们转移到另一个管道，然后才能删除该管道。
  3. 选择您要将数据转移至哪个管道。
  4. 将旧管道中的阶段映射至新管道。
  5. 点击转换并删除。
  1. 已关闭的商机将保留在已删除管道中，不会转移至另一管道。
  2. 布局被删除时，可选择要将记录移至的布局。如果记录要转移至的布局具有管道，那么您可选择该管道以及已删除布局中的记录要转移至的阶段。
  3. 已删除布局中的已关闭商机将转移至新布局的默认管道。
  4. 如果记录因为“管道”或“阶段”字段中的审批流程或审核流程而被锁定，那么该记录在其管道或布局被删除时不会转移至另一管道。