多重积分规则

多重积分规则

什么是积分规则？

积分规则根据各种参数，例如行为，人数以及角色的其它关键详情，来对潜在客户进行资格审查。积分越高， 潜在客户转化为真正客户的可能性就越高。积分有利于公司集中精力于具有较高转换潜力的客户身上，从而改善市场营销效果。

为什么需要多重积分规则？

线索积分模型在不同企业有所不同。例如，服装零售商可能会根据地理位置差异（比如寒冷地区的顾客会购买更多冬装）或者根据人口相关（年轻人可能更愿意购买流行新品）对顾客进行评分。保险公司会依据人口统计学数据，例如性别，年龄，以及婚姻状况来确定客户更需要买哪种保险（比如已婚家庭更倾向于购买人寿保险）。

行为表现数据，是公司深入了解客户的又一重要条件。一些信息比如，客户打开邮件的频率，最近一次购买是什么时候，参加了多少次网络研讨会，对接听电话的接受程度如何，以及在签署合同之前的谈判程度都和客户利益密切相关，成为帮助企业制定更好营销策略的关键因素。

根据商业模式，客户群，产品线，或营销策略的不同，线索积分策略因企业而异，因部门而异。例如：
  1. 有些企业可能要求每个团队使用自己的标准分别来评估联系人，以便更好地，全面地了解他们的行为。
  2. 一些企业可能想要针对线索感兴趣的每个产品分别打分，这样，就可以根据销售阶段中线索的兴趣来调整营销推广方式。

多重积分规则的优势

多重积分规则帮助销售，市场，技术支持，以及其他团队能够根据有意义的参数单独对客户进行评估。这样对客户在每个接触点的行为就有了更好地了解。

每个团队可以根据不同的属性对潜在客户进行排序：
I. 销售团队使用线索积分来识别感兴趣的线索：
  1. 打开邮件得6分
  2. 接通电话得8分
  3. 回复邮件得10分
II. 市场团队将根据兴趣，行为，以及响应情况对线索进行打分：
  1. 表现出对网络研讨会的兴趣的5分
  2. 注册网络研讨会得6分
  3. 点击推广得10分
  4. 不回复电子邮件跟进，减6分
  5. 下载电子书得10分
III. 技术支持团队会根据问题类型，优先级，行业，建议解决方案，以及反馈，对该线索进行评分：
  1. 删除数据得8分
  2. IT行业得7分，制造业得4分（可通过分析之前的工单得出） 
  3. bug问题得9分
  4. 积极的反馈得5分
通过这种评分方法，各个团队有机会在不同接触点上对客户进行评估，并了解整个进程是如何在团队解决问题的过程中逐渐推进的。久而久之，CRM用户可以辨认出热门线索并迅速跟进，调整市场营销策略以便进一步对客户进行细分和定位，在恰当时间接触季节性客户，并为高级客户提供更有效和针对性的服务支持。

可用性
需要的权限
角色中具有管理自动化权限的用户可以使用此功能。

业务场景

B2B商业模式下的评分

在B2B商业模式下，购买决定很少是由一个人做出的，一般情况下都是由不同层级的决策者决定是否购买，谈判，或者取消购买。B2B商业模式下的销售周期很长，所以对每个客户接触点进行排名很重要，可以帮助您识别最具转换潜力的商机，并将它们快速推入销售管道中去。 
销售和客户支持团队需要根据不同参数评估潜在客户，来确定他们成为真正客户的可能性有多大。以下为B2B场景中评估潜在客户的案例：

线索评分：销售团队根据每个接触点的反应给线索评分。
  1. 打开电子邮件得3分
  2. 注册网络研讨会得5分
  3. 5次邮件跟进未回复减5分 
  4. 参加培训得10分
客户评分：在B2B商业模式，客户公司所处的行业，购买数量，公司定位，年度营业额，以及季度增长也是重要的评判标准。

例如，纺织品制造商可以使用此模型确定最佳商机并将资金投入正确的地方：
  1. 服装行业得10分10 
  2. 鞋类和配件行业得5分
  3. 全球品牌得10分
  4. 每月需大量采购原材料得8分
  5. 年营业额在1亿美元以上的得6分
联系人评分：涉及多个决策者时，您的联系人是谁成为赢单的关键因素。

例如，如果直接与销售副总联系，比跟销售经理合作更容易迅速完成交易。可根据联系人在其机构中的职位来评分：
  1. 副总得10分
  2. 经理得5分
  3. 市场调研员得3分

多产品和交叉销售业务的评分

销售推广和客户行为往往因产品而异，例如客户把笔记本加入购物车后很快就购买了，但是却需要花几周时间来确定是否需要购买空调。

现在，只根据笔记本购买情况为线索打分，销售人员对客户行为没有直观准确的把握，还有可能误导他们制定出无效的销售策略。

客户的行为习惯受多方面因素的影响，您的团队在互动过程中应积极做出相应调整，根据每个产品对线索打分，得出真实情况。

同样地，交叉销售也是如此。销售团队需要根据客户角色以及感兴趣的产品来对其进行评估，以便决定他们是否有可能购买交叉销售产品。推荐评分模式：

联系人评分：对于复购，销售团队已经对客户有所了解，这就有了更准确的客户分析，也有助于制定相应的营销策略。
  1. 高价值的经常性消费得10分
  2. 高价值的非经常性消费得6分
  3. 低价值的经常性消费得8分
  4. 低价值的非经常性消费得3分
联系人评分：B2B和B2C商业模式中，客户的产品偏好和兴趣各不相同。例如，大宗采购较常出现在B2B业务中。

同样地，在B2B商业模式下，特定行业的客户会比其它行业客户对某些产品更感兴趣。例如，与家具公司相比，IT公司可能更倾向于购买电脑，软件，以及硬件。

  1. B2B公司得8分
  2. B2C公司得8分
  3. IT行业得9分
  4. 家具行业得2分

多客户接触点评分

企业依靠各种营销活动与客户互动，包括电子邮件营销，网络研讨会，问卷调查，会议，见面会，培训等等。客户在这些活动过程中的表现将最终决定生意能否谈成。 有些客户可能会对电子邮件营销作出反应，总是注册并参加网络研讨会，但对参加培训没有兴趣。

对每个接触点的客户打分，可以更详细地了解他们的兴趣，有利于销售团队更好地制定策略。您可以使用电子邮件透视，以及其它集成工具，比如Zoho Webinar, Backstage，以及Survey的统计数据，来评估客户的响应度。以下示例如何为每个接触点打分：
  1. 点击推广得10分
  2. 打开电子邮件得5分
  3. 未参加网络研讨会减10分
  4. 下载电子书得10分
  5. 参加会议得5分
  6. 未回复后续跟进邮件减10分

配置多重积分规则

可以为线索，客户，联系人，商机和自定义模块配置积分规则。规则基于布局，每个布局最多可设置5条规则。

例如，如果线索模块被分为华东，华中区域等布局，每个布局可设置5条规则。也就是说，每个布局都有销售，市场和技术支持规则。

遵循以下步骤配置积分规则：
  1. 输入规则名称。
  2. 选择要创建规则的模块。
  3. 选择该规则要应用于哪个布局。也可以选择应用于全部布局。
  4. 设置标准，增加或减少点数。例如，由可靠客户推荐的联系人可以得到额外积分。
  5. 选择接触点，为每个互动打分。将显示以下字段：
    1. 邮件透视：打开的，点击的，退信的
      适用于从CRM发出的电子邮件。

    2. Survey: 响应和访问

    3. Backstage: 购买，签到，以及取消


    4. 网络研讨会：注册

    5. Campaigns: 打开的邮件，点击的邮件，退信的邮件。
      This only considers emails sent from Zoho Campaigns.

注意
  1. 来自其它Zoho服务（Backstage，Survey，网络研讨会，以及Campaigns，Desk），Telephony，Mailchimp的字段，只有在于CRM集成之后才会显示。例如，只有在启用Telephony集成之后，才能为其设置积分规则。
  2. 设置新的积分规则时，可以选择新的规则是否要应用于旧的记录。
  3. 接触点积分只能为线索和联系人模块配置，在这些模块中可以与潜在客户互动。
  4. 无法为客户，商机，以及自定义模块（包括基于人的模块）配置接触点积分。
配置多重积分规则
  1. 进入设置 > 自动化 > 积分规则。
  2. 点击新建积分规则。
  3. 在 创建积分规则 页面，输入规则名称。
  4. 选择要擦黄建规则的模块。
  5. 从下拉列表中选择布局。
  6. 如有需要，输入描述。
  7. 点击下一步。

  8. 点击添加条件，选择字段以及值。
    此步骤可供选择。
  9. 选择增加或减掉的点数。

  10. 点击完成。
  11. 从集成列表中选择可用的应用程序（例如，邮件透视，网络研讨会等等）。
  12. 勾选所需字段，选择增加或减去，输入相应点数。
  13. 点击保存。

  14. 在 是否更新旧记录 弹窗中，选择更新旧记录或继续但不更新。
    只有在过去6个月内创建或修改的记录才会被更新。

查看线索，客户，联系人，商机，以及自定义模块的积分

每条记录的分数都可以在记录详情页查看，分数的分类是：
  1. 正分
  2. 负分
  3. 正向触点 - 所有正向触点的得分。
  4. 反向触点 - 所有反向触点的得分。
  5. 总触点数 - 正向和负向接触点得分的差异
  6. 总得分 - 总得分之和
如果无法计算分数，将显示为0。
正，负，总接触点的分数只能在基于人的模块记录中查看，如线索和联系人。

图形表示


然而，接触点得分不会显示在客户，商机，以及自定义模块（包括基于人的自定义模块），因为这些模块中的记录是关于线索或联系人的信息。

图形表示。

过滤和搜索规则

在 积分规则 列表视图的搜索栏中输入规则的名称，就可以查到某个特定的规则。也可以通过点击状态旁边的过滤图标，根据规则的状态进行过滤。

复制或删除积分规则

可以复制现有规则并根据需要进行修改，无需重新创建规则。如果不需要，还可以删除一条规则。当规则被删除，所有根据该规则分配给记录的分数以及用于评分的字段将被删除。

复制或删除积分
  1. 进入设置 > 自动化> 积分规则。
  2. 在 积分规则  列表视图中，将鼠标悬停在你想复制或删除的规则上。
  3. 点击更多按钮，选择复制或删除。
    1. 复制：对复制的规则进行所需编辑，点击保存。
    2. 删除：确认要删除积分规则。

停用积分规则

您可停用一个规则不再使用。规则一旦被停用，分配至记录的积分将被保留，但不会计算新的分数。如果重新启用该规则，积分将恢复至配置状态。
您可以点击 积分规则 页面的停用或激活按钮来更改规则状态。