【产品】2020 CRM新功能播报之3---象限分析

【产品】2020 CRM新功能播报之3---象限分析

《浪潮之巅》、《文明之光》的作者吴军博士曾说：”做任何事情，从0分到50分靠常识，从50分提高到90分靠技术，但从90分到100分靠的是艺术。”
 
不少销售管理者衡量下属绩效只看一个指标——销售业绩，这种评估方法虽然简单易操作，但是输在不客观，不全面。有些销售人员业绩好，但是成交笔数少，他们往往擅长搞定大客户，不屑于小项目。有些销售人员单子小，笔数多，到了月底业绩累加起来也还不错，可惜客单价总是上不去。还有一部分销售单子小，笔数也少，每月都完不成任务。
 
当销售团队规模小的时候还好，每个销售人员的情况都在销售管理者的眼里心里，他不需要借助任何工具，靠常识就能了解每个员工的优势和劣势。但是，一旦管理比较大的销售团队，或者销售人员分散在各处，管理者想要清晰地了解每个人的业绩情况、长处和短板，然后合理分配资源，分别给予指导，将变成一件非常困难的事。这时需要靠技术了。
 
Zoho CRM新推出的象限分析功能，为销售团队管理者提供了精准分析工具，帮助他们一眼锁定每个销售人员的绩效和状态，帮助他们依靠技术实现销售管理水平的飞跃，直至掌握销售管理的艺术。

 

什么是象限分析？


象限分析也叫矩阵分析，它是将事物（如产品、服务等）的两个重要属性作为分析依据，进行分类关联分析，从而找出解决方案的一种分析方法。

 

如何使用象限分析？


1、将销售人员快速分类

象限分析可以帮助销售管理者从不同维度对团队成员进行分类，维度支持自定义。比如：用X轴表示销售金额，Y轴表示成交笔数；也可以把X轴设为成交天数，Y轴设置为销售收入。设置好维度后，Zoho CRM系统快速地将销售人员划归到4个象限中。
下图中有9位销售人员，根据其销售收入和成交商机数量这两个维度，分别在4个象限中呈现出来，圆圈大小代表每笔成交的规模。

 
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2 、因人而异的个性化管理

数据分析完成之后，您就可以针对每个象限中的销售人员，分别施与不同的管理策略了。比如，右上第一象限的陈云龙和赵嫣，他们的特点是销售业绩好，成交笔数多。对于这样的潜力股，管理者应和他们一起分析日常工作中的具体问题，想办法进一步提升每个商机的客单价。

左上第二象限中最大的圆圈代表李萌萌，虽然销售笔数少，好在单笔销售收入高，总业绩排在第一位。管理者未来可以把大客户资源向她倾斜，充分发挥她擅长大客户销售的优势。如果在商机分配时不加区分，将一些规模小金额低的销售机会分配给她，很有可能被李萌萌同学忽视，造成销售资源的浪费。

再看左下第三象限中的晓静，销售收入单笔销售金额不算太差，可是成交笔数少，总体业绩不太理想。原因很可能因为欠缺临门一脚的技巧，管理者可以给她有针对性地培训，也可以在最后阶段直接助阵，推动她拿下更多客户。

最后看看右下第四象限的邹岩，虽然成交数量不少，但是单笔金额小，所以累计销售收入垫了底，说明该同学目前的能力只能拿下小单，还在学习成长阶段，对他更应该多加培训，帮助他从各个层面提升销售成单的能力。
总之，处于第一、第二象限的销售，比处在第三、第四的销售表现更好。
 
经过四个象限的划分，每个销售的表现清晰可见，对销售人员的认识也更加多维立体了。销售管理者后续可以根据业务实际情况酌情对待，为每个员工制定不同的成长策略。

 

Zoho CRM象限分析功能，给销售管理者进行多维度分析提供了帮助。您在使用过程中遇到任何问题，可以拨打010-82738868或400-660-8680跟Zoho CRM顾问详细沟通。



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    • 【专家答疑】-Zoho CRM2020新功能线上问答专帖

      ​7月14日下午举办的Zoho CRM2020新功能线上发布会您参加了吗？我们从深化客户洞察、个性化客户体验、提高销售人员日常工作效率、提高管理层的管理效率四个角度，对CRM2020新功能进行了介绍。 为了帮助大家理解这些新功能并应用于实际工作中，我们为您安排了本次线上答疑活动。具体的方式是：您跟帖提问，描述您的问题；Zoho CRM产品专家会在答疑时间集中回答。 答疑时间：7月23日 9:30 - 16:30 Zoho CRM2020新功能，帮助您建立更持久的客户关系，推动业务增长！ 建立更深入的客户洞察 不断优化客户个性化体验 提升销售日常工作效率 大幅提升管理效率 活动说明 1.  您可以在7月23日 9:30 - 16:30准时来到本帖参加活动，并在下方评论区提出您的问题，Zoho产品专家会及时解答您的疑惑。 2. 如果您想提前提问，现在就把您的问题写在评论区，Zoho产品专家将在会议开始时优先答复。 3. 如果您自己没有问题，也可以随时在评论区和大家一起学习探讨。 4. 假如您已经开始使用这些功能，欢迎您参与解答评论区其他朋友的问题。另外，期待您在评论区中分享使用这些功能的经验！

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