它是如何工作的

它是如何工作的

用一个场景来解释CPQ

CPQ是Zoho CRM中实现货品自动化的有效工具。 以Zylker Apparel为例，该公司使用CRM来维护客户数据库。 他们经常面临诸如年度清仓大甩卖、特惠等情况。 他们希望实现一个更好的报价管理系统，因此他们使用了Zoho CRM中的CPQ功能。 以下是他们的需求摘要：
  1. 每次他们添加一个产品，其他一些产品需要自动添加到报价中。 这些通常是免费的产品或配件。
  2. 根据不同的因素，如一年中的时间、商机规模、地区等，它们的价格也会有所不同。 例如，他们每年都有清仓大甩卖，其中一些产品是免费的，或者有很大的折扣。 这种“有条件的定价”需要纳入CRM系统。
观看以下视频，了解CPQ如何实现上述要求。当销售代表在报价中添加特定的运动衫时，
  1. 自动添加 另外两个产品线项(一对搭配的围巾)
  2. 这件运动衫按价格表打八折 
  3. 作为给销售代表的提示，将购买两条牛仔裤的建议添加到报价中


如何工作？

Zoho CRM的CPQ系统包含了下面的构成。
  1. 产品配置器
  2. 价格规则
备注:  产品配置器和价格规则都可以在Zoho CRM中设置默认字段和自定义字段。

产品配置器

产品配置器是定义需要在选择特定产品时自动执行的操作的部分。这些自动操作可以是以下任何一种 ：
  1. 添加产品
  2. 建议产品
  3. 报价的货品字段更新

1) 添加/建议产品

通常，当客户订购产品时，通常会根据具体情况添加相关的货品项目，可能是免费产品，又或者是相关配件。  
假设Zylker Apparel有一个年终清仓活动，如果顾客订购了一件特定的运动衫，就可以免费在该商品中添加一条匹配的围巾。 为了使其成为整个机构的一致性实践，让销售团队不会错过此操作，可以将此实践输入到CPQ系统的“产品配置器”下。

根据此规则，每当“Zylker男灰色和黑色格子纯棉连帽运动衫”产品被添加到报价中，并且该报价在CRM中保存的那一刻，此规则将被触发。 进而，CPQ引擎将根据产品配置自动将围巾“添加”到报价中。


货品1被添加到报价并保存


通过CPQ规则在报价中添加必需产品

2) 建议产品 

当顾客订购一件特定的运动衫时，他们也希望交叉销售他们最好的牛仔裤。 为了使其成为整个机构的统一实践，以便销售团队不会错过此操作，可以将此实践输入到CPQ系统的“产品配置器”下。  
 
根据此规则，每当“Zylker男灰色和黑色格子纯棉连帽运动衫”产品被添加到报价中，并且该报价在CRM中保存的那一刻，此规则将被触发。 因此，CPQ引擎将根据产品配置自动“建议”牛仔裤。 销售代表可以选择直接在报价中“添加建议产品”。


3) 报价的货品字段更新

当您想要自动更新报价的货品的字段值时，报价货品的字段更新是一个很有用的操作。例如，您可能想要对报价货品快速添加一个名为“已应用CPQ规则”的备注，仅供您参考，以了解对该报价所执行的自动化正在发挥作用。 该内容将在报价货品的描述列中更新。 


价格规则

CPQ中的价格规则允许您在机构中实施可变定价策略。 例如，产品A的默认价格是金额X。然而，通过“员工推荐”来的客户有资格获得金额X的10%折扣。您可以在价格规则中指定这一点，CPQ将自动在您的报价中实现这一点。


这种变化或换句话说，条件性定价可以以折扣或价格表的形式实现，这两种形式都可以直接或基于数量来提供。

因此，在实施价格规则时，您有4种选择：
  1. 直接(静态)
    1. 直接折扣
    2. 直接价格表
  2. 基于体量 (动态)
    1. 基于体量的折扣
    2. 基于体量的价格表
让我们用一个简单的示例来演示这些选项。 如果产品A的价格是100元，下面是对每个选项如何实现定价的概述。 

直接方式 
您必须提到直接折扣价或价格表，以适合您的流程为基准。 这是针对相应的产品的，并且是静态的。
  1. 直接折扣 — 如果您输入100元的10%折扣，则最终金额将为90元。
  2. 直接价格表 — 您还可以以不同的方式向系统提供相同的内容。您可以说价格表是100元的90%，这将产生相同的结果——90元。

基于体量的方式
基于体量的方法涉及到一个基于层级的模型。 也就是说，您输入的折扣或价格表将根据指定的范围而变化。
  1. 基于体量的折扣
    1. 如果订购数量范围是 1-10 — 提供10% 折扣
    2. 如果订购数量范围是 11-20 — 提供20% 折扣
    3. 如果订购数量范围是 21-30 — 提供30% 折扣，以此类推
  2. 基于体量的价格表的
    1. 如果订购数量范围是 1-10 — 价格表是100元的 90%
    2. 如果订购数量范围是 11-20 — 价格表是100元的 80% 
    3. 如果订购数量范围是 21-30 — 价格表是100元的 70%

对于一个价值100元的产品，2种情况的最终价格是如下所示。这只是个参考 - 无论您是想输入折扣或者是价格表。

1-10        
90元
11-20
80元
21-30
70元
 
这里是关于定价选项的额外细节。当您输入折扣或价格表时，系统会提示您在“百分比”值或“绝对”值之间进行选择。 以下是以百分比和绝对值输入折扣和价格表的示例。

百分比折扣 Vs 绝对折扣

百分比折扣 
您输入要在原定价上扣除的百分比。 例如，假设您在定价上输入10%的折扣。

如果定价是 100元, 则折扣后的最终价格是 (100 — 100元的10%)，
那就是 90元
如果定价是 500元，则折扣后的最终价格是 (500 — 100元的10% ),
那就是 450元

绝对折扣 
您输入要从原价中扣除的绝对金额。 例如，您在这里输入的是10元。

如果定价是100元，则折扣后的价格是100 — 10 = 90
如果定价是500元，则折扣后的价格是 500 — 10 = 490

因此，您必须谨慎选择，无论是百分比还是绝对折扣，因为结果的差异可能是巨大的。

百分比价格表 Vs 绝对价格表

百分比价格表
您可以直接输入所选产品的原始单价的百分比。 例如，假设您输入的条件性价格表应该是单价的90%。

如果单价是100元，则条件性价格表是100的90%，就是90。
如果单价是500，则条件性价格表是500的90%，就是450。

绝对价格表
如果您输入一个绝对价格表，这是最终价格，将显示在报价上，并将按原样显示，没有计算。 例如，如果您输入一个绝对价格表80元，那么无论单价是多少，显示的价格都将是80元。  
 
这些是根据价格规则提供的各种选择。 总而言之，你可以提供折扣或说明价格表来实施你的可变定价策略。 此折扣或价格表可以是直接的或基于数量的，并且可以根据您的偏好以百分比或绝对值的形式输入。

CPQ使用用例库

这个幻灯片展示了CPQ在报价模块中不同场景和领域的应用，如零售、制造、保险、教育等。 查看此展示以了解更多信息。



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