CPQ内的引导式销售

CPQ内的引导式销售

引导式销售  — 概述

引导式销售是一种流行的销售过程，在这种过程中，卖方在复杂的产品/服务的指导下，根据客户的需求和偏好，为客户做出最佳决策。这种指导经常发生在用于记录销售的系统中——也就是CRM。 通过这种方式，产品、报价管理、客户细节和销售——所有这些数据都集中在一个系统中，从而提供丰富的业务环境。 
 
销售团队面临的最大挑战之一是，当他们的组织处理各种产品/服务的销售时，每个人都参与各种产品/服务组合的相互作用，再加上多种折扣和优惠，在选择的森林中导航，试图为客户找到最有效的解决方案，销售人员很容易迷失在所有这些复杂的选择中。销售人员寻求最合适的解决方案的过程中，需要很多来回的沟通，这会拖慢销售周期，从而导致错误和沟通不畅。  
 
这就是引导性销售的切入点。 通过将引导销售整合到您用于跟踪销售的系统中，您可以有效地将销售细节、产品信息、报价管理都集中在一个地方。

场景

例如，假设Zylker手表公司销售男士、女士和儿童的精美手表。 他们出售令人兴奋的品牌的模拟、数字和智能手表，还提供多种产品组合，如情侣手表、女性手表和手镯等。 他们也总是有一系列的折扣优惠，年终折扣、批量购买的折扣等等。 
 
因此，为客户选择最好的手表取决于各种因素，如  
- 手表的功能(例如，他们是否在寻找防水手表?有特别喜欢的颜色吗? ) 
- 预算(客户期望的价格范围是什么?)  
- 保修(是否有适用的保修期限?)  
 
如果顾客确切地知道他们在找什么，销售人员的工作就很容易了。 但是，如果有几个选项和复杂的产品，客户通常只知道陈述他们的偏好，但他们不知道解决方案可能是什么。 这就是销售人员需要提出正确问题的地方，这将有助于卖方和买方获得正确的产品/服务。

引导式销售在Zoho CRM中是如何工作的？

在Zoho CRM内，引导式销售是作为CPQ解决方案的一部分。目前，可以为报价模块创建引导式销售流程。 当销售代表为他/她的客户创建报价时，CRM会呈现一系列“引导式销售”流程，销售代表可以通过这些流程导航并缩小最合适的产品/服务范围。 这可以通过回答系统提示的一系列预先配置的“问题”来实现。 当一系列问题得到回答时，销售代表就会为客户提供最合适的产品解决方案，而不是被无数令人困惑的选项所迷惑。


如何创建引导式销售流程 ？

要创建一个引导式销售流程，请遵循以下步骤：

步骤 1: 输入基本信息

在此步骤中，您将指定基本细节，例如流的名称、描述和它所适用的模块/布局。
  1. 访问 设置 > CPQ > 引导式销售。
  2. 点击 创建引导式销售。
  3. 在随后的弹出窗口中，输入基本的详细信息，包括名称和描述。
    请注意，引导式销售仅适用于报价模块。 因此，不会提示您进入该模块，而是直接在报价模块中选择您希望应用引导式销售流程的布局。

  4. 点击 下一步。

步骤 2: 配置决定因素

在此步骤中，您将配置一系列“问题”或决定因素，根据这些问题或决定因素，您可以将产品选项从一大堆令人困惑的列表缩小到少量或最合适的选项。 
 
例如，Zylker Watches提供数百种手表。 当客户进行产品查询时，销售代表可能会迷失在选择的海洋中，并且必须帮助他们做出最佳选择。 因此，Zylker可能希望根据预算、手表类型、表壳材料、颜色和其它特征等特定偏好因素，帮助销售代表缩小客户的手表选择范围。 所以这些偏好或因素在CPQ系统中被称为“问题”。

因此，在配置部分，您将指定：
  1. 问题标题 : 决定因素的名称。
    举例 : 防水偏好
  2. 问题 : 输入问题。
    举例 : 客户需要防水选项吗?
  3. 输入选项 : 指定在Zoho CRM中表示此决定因素的字段。
    举例 : 产品模块中的防水字段
您现在可以建立一系列决定性因素或“问题”，它们将共同形成您的引导式销售流程。


步骤 3: 预览和保存

在此步骤中，您可以预览引导式销售流程，就像销售代表查看它一样，可进行进一步更改并保存流程。


如何引导销售流程？

一旦引导销售流程被保存，它将在报价模块中可用。 销售代表可以在为客户创建或编辑报价时查看它。

要引导销售流程：
  1. 创建/编辑报价条目。
  2. 向下拉动鼠标滚动条到产品项区域。
  3. 在添加行按钮下方，您将找到报价模块/布局的可用的引导式销售流程。
  4. 选择合适的流程并根据客户的偏好开始回答提示的问题。
  5. 一旦您完成了一系列问题的回答，您将看到过滤后的结果。

    如果显示的结果不令人信服，您希望重新输入一组不同的选项，那么，只需点击重置按钮，您的查询将被重置，这样您就可以重新输入您的答案，而不必离开窗口。

    您还将拥有一个信息图标，当您单击该图标时，它将依据条件摘要显示筛选结果。

  6. 从一个巨大的产品列表中，您现在已经成功地从无数的选项中跋涉，并根据客户的偏好列表找到了最合适的解决方案。 选择最合适的产品，并将该产品添加到报价中。
  7. 如果需要，对后续项目重复引导式销售流程，并保存报价。

引导式销售中输入选项的使用

引导式销售中的输入选项是允许您 “引导” 销售代表更好地“销售”的主要部分。 通过此配置，您可以为他们提供一个界面，他们可以在其中浏览多个参数，并可能根据客户的需求缩小合适的解决方案。 例如，在这个Zylker手表制造商的场景中，引导式销售界面提示销售代表填写一系列参数的答案，例如
  1. 手表的颜色
  2. 预算
  3. 性别
  4. 保修期
  5. 防水与否，等等。

根据为上述“问题”输入的偏好，CPQ将把下拉选项从100条记录缩小到20条记录 - 从这20条记录中，销售代表可以考虑并选择最合适的选项。
 
现在，观察参数——所有上述手表属性/特性都作为“字段”存储在产品模块中。 如果您的过滤器来自主产品模块，则非常简单。 但是，如果需要根据“其它相关模块”的属性过滤产品记录，该怎么办呢?
 
这就是查找模块或相关模块发挥作用的地方。 使用与产品“相关”的模块，您可以实现更深层次的二级搜索或过滤，从而进一步缩小销售代表的产品选择范围，帮助他们更好地销售产品。  
 
例如，在Zylker Watches的相同示例中，如果销售代表希望根据其他有类似需求的客户购买的产品来筛选产品，该怎么办? 或者如果客户正在寻找来自特定供应商的产品怎么办?


因此，这些都是基于产品模块之外的二级搜索选项——甚至，当您能够根据相关模块的字段过滤产品时，它可以使您的CPQ引擎更加强大。

因此，在引导式销售中，您有两个级别的搜索/过滤器可用：
— 主要搜索( 使用主产品模块的字段 )
— 二次搜索( 使用相关模块的字段 ) 
  1. 相关模块 — 商机、联系人和客户在此上下文中定义为相关模块，因为这些模块默认与产品模块相链接。 您可以在引导式销售流程中选择这些模块中的任何一个作为相关模块。
  2. 查找模块 — 默认情况下，这是供应商模块。
允许引导式销售组合 :
 1个 主模块  + 1个 相关模块  + 1个 查找模块
 (默认情况，是产品) + (客户/联系人/商机) + (供应商)。



注意:在输入选项中定义相关模块

请注意，输入选项模块的下拉菜单中提供的“相关”模块可以有两种类型:
  1. 查找模块
  2. 相关列表模块
a. 查找模块: 这些是通过查找字段关联到主模块的相关模块。
例如，产品和供应商是默认的CRM模块，其中供应商是一个“查找”模块，通过字段“供应商名称”链接到产品模块。

b. 相关列表模块: 相关列表是在主模块记录的记录详细页面上以上下文方式呈现的相关模块的部分。
例如，产品记录的详细信息页面会包含一些默认的“相关列表”，如联系人、客户、商机、线索、服务支持等。

在引导式销售输入选项的上下文中，这两种类型，即通过查找字段和相关列表与主模块(产品)相关联的模块，都被称为“相关模块”。
限制
在理解了上文所述的引导式销售背景下相关模块的定义后，请注意这些输入选项的限制，如下所述。
1. CPQ只允许总共3个模块(1个主模块和2个相关模块)，您可以从中选择过滤器的字段。
  1. 产品 — 主模块
  2. 客户 — 相关模块 (关联列表)
  3. 供应商 — 相关模块 (默认的查找模块)
2. 当您使用相关模块的字段来过滤产品时，实际上是在使用 查找过滤器。无论是基于相关列表的模块，还是查找模块，当您使用相关模块的字段时，该特定的引导式销售流现在都包含查找过滤器。
例如：根据相关模块的参数筛选产品 —“供应商名称”包含“<值>”。 基于此条件，CPQ将根据相关模块(供应商)的字段“过滤”来自主模块(产品)的记录。 所以这本质上是一个在引导式销售流程中起作用的查找过滤器。 因此，引导式销售流程受到Zoho CRM帐户允许的查找过滤器限制的影响。


3. 查找过滤器的限制如下:
产品模块总共只能有6个查找过滤器，这个限制包括自定义查找过滤器以及引导式销售的输入选项中的相关模块字段。

4. 默认情况下，客户和供应商与产品模块的关联会消耗允许限制内的一些过滤器。 因此，除此之外，如果您已经为报价模块定制了查找过滤器，那么您可能会超过允许的查找过滤器的数量，因此，当您试图访问引导式销售流时，您将得到以下错误。


5. 要解决此错误，您需要在引导式销售流和自定义查找过滤器之间进行选择，并在两者之间进行优先级排序——在超出限制的情况下，您不能同时使用它们。 如果您决定引导式销售流更优先，则需要从 ‘模块与字段 > 报价 > 产品子表单> 产品名称’ 中删除多余的查找过滤器。 在查找字段设置中，删除此列表中不需要的查找过滤器，然后再次尝试引导式销售流。

要点

  1. 引导式销售可在Zoho CRM高级版及以上版本中使用。
  2. 您为一个模块跨布局创建引导式销售流程，这是常见的。 如果您希望为模块中的不同布局创建不同的引导式销售流程，只需为该模块创建所有流程，并在创建报价时从引导式销售下拉列表中选择所需的流程。

  3. 您可以对引导式销售流中的‘问题’轻松实现重新排序。
  4. 只需将鼠标悬停在问题上，即可查看所输入答案的概要，以方便参考。
  5. 在引导式销售流程中，无论是哪个版本，可以添加的问题最多为10个。
  6. 无论是哪个版本，10个问题页内输入选项的最大数量是18。
  7. 可以添加到CRM帐户中的引导式销售流程的最大数量取决于您使用的版本 : 
    1. 高级版: 25
    2. 旗舰版: 50
    3. CRMPlus: 50
    4. Zoho One: 50
    5. 超级版: 100
  8. 问题的最大数量 - 10