Zoho CRM内的CPQ — 如何工作

Zoho CRM内的CPQ — 如何工作

用一个场景来解释CPQ

CPQ是Zoho CRM中实现货品自动化的有效工具。 以Zylker Apparel为例，该公司使用CRM来维护客户数据库。 他们经常面临诸如年度清仓大甩卖、特惠等情况。 他们希望实现一个更好的报价管理系统，因此他们使用了Zoho CRM中的CPQ功能。 以下是他们的需求摘要：
  1. 每次他们添加一个产品，其他一些产品需要自动添加到报价中。 这些通常是免费的产品或配件。
  2. 根据不同的因素，如一年中的时间、商机规模、地区等，它们的价格也会有所不同。 例如，他们每年都有清仓大甩卖，其中一些产品是免费的，或者有很大的折扣。 这种“有条件的定价”需要纳入CRM系统。
观看以下视频，了解CPQ如何实现上述要求。当销售代表在报价中添加特定的运动衫时，
  1. 自动添加 另外两个产品线项(一对搭配的围巾)
  2. 这件运动衫按价格表打八折 
  3. 作为给销售代表的提示，将购买两条牛仔裤的建议添加到报价中

如何工作？

Zoho CRM的CPQ系统包含了下面的构成。
  1. 产品配置器
  2. 价格规则
备注: 
  1. 产品配置器和价格规则都可以在 Zoho CRM 中为默认模块以及自定义模块进行设置。
    请注意，只有至少包含一个子表单（且子表单中至少有一个查找字段）的模块才会被列出。这是因为 CPQ 规则都是关于行条目自动化的，不能为没有任何行条目（子表单）的模块进行设置。
  2. CPQ 规则也可以为默认字段和自定义字段设置。

产品配置器

产品配置器是定义需要在选择特定产品时自动执行的操作的部分。这些自动操作可以是以下任何一种 ：
  1. 添加产品
  2. 建议产品
  3. 报价的货品字段更新

1) 添加/建议产品

通常，当客户订购产品时，通常会根据具体情况添加相关的货品项目，可能是免费产品，又或者是相关配件。  
假设Zylker Apparel有一个年终清仓活动，如果顾客订购了一件特定的运动衫，就可以免费在该商品中添加一条匹配的围巾。 为了使其成为整个机构的一致性实践，让销售团队不会错过此操作，可以将此实践输入到CPQ系统的“产品配置器”下。

根据此规则，每当“Zylker男灰色和黑色格子纯棉连帽运动衫”产品被添加到报价中，并且该报价在CRM中保存的那一刻，此规则将被触发。 进而，CPQ引擎将根据产品配置自动将围巾“添加”到报价中。


货品1被添加到报价并保存


通过CPQ规则在报价中添加必需产品

Notes
注意：
为防止重复录入，系统会检查相关产品是否已被销售代表添加。在这种情况下，系统将根据规则的配置选择覆盖重复产品的详细信息或跳过添加操作。

2) 建议产品 

当顾客订购一件特定的运动衫时，他们也希望交叉销售他们最好的牛仔裤。 为了使其成为整个机构的统一实践，以便销售团队不会错过此操作，可以将此实践输入到CPQ系统的“产品配置器”下。  

考虑 Zylker Watches 经营中档到高档的手表，包括挂钟、手表、智能手表等。在购买一款高档的传承挂钟时，他们希望自动推荐其他商品——即年度维修套餐、合适的电池以及额外的手表。这有助于销售代表交叉销售这些相关产品。现在如果推荐成功，并且客户希望添加这些推荐商品，销售代表可以直接批量选择所需商品，并将它们批量添加到报价单中。

注意：
  1. 在推荐产品时，系统会检查重复项，隐藏已手动添加到报价中的产品建议。

3) 报价的货品字段更新

当您想要自动更新报价的货品的字段值时，报价货品的字段更新是一个很有用的操作。例如，您可能想要对报价货品快速添加一个名为“已应用CPQ规则”的备注，仅供您参考，以了解对该报价所执行的自动化正在发挥作用。 该内容将在报价货品的描述列中更新。 


添加"免费产品"

公司免费向客户提供产品是非常普遍的情况。在平常日子里，产品 A 附有价格。然而，在特殊场合，产品 A 可能会在购买产品 B 的情况下免费提供。

例如，以 Zylker 手表为例。他们的情侣手表系列价格范围￥2500 ~ ￥50000 之间。单独购买时，所选情侣手表的列表价格适用。然而，为了鼓励购买，Zylker 决定在购买价￥10890 的 Zylker 传统壁挂钟时，将一款价格￥2500 的特定情侣手表免费赠送。单独购买时，情侣手表会附带价格标签，但在购买墙钟时，可以将其作为免费产品提供。在 CPQ 中，只需在传承墙钟的产品配置设置中将该产品标记为"免费产品"，即可轻松配置。

第一步：创建一个新的产品配置规则。


第二步：将主要产品选择为传统壁挂钟。将必选产品设置为 Couple 手表的品牌。
第三步：选中“将此产品设为免费”复选框，并将数量设置为绝对数值或从报价项中更新。

第四步：点击完成并保存规则。


注意：
1. 当将产品设置为免费时，请注意，如果您对同一产品有不同的价格规则，该价格规则将始终覆盖产品配置。也就是说，如果上述例子中的同一款 Couple 手表有不同的价格规则，这个免费产品配置将被中和，而那个价格规则将生效。


2. "将此产品设为免费"选项适用于 CPQ 中的所有选定操作：即产品添加、产品建议以及报价项字段更新。

动态更新已添加/建议条目的数量

在某些情况下，您可能希望根据添加/建议商品的主要产品数量自动更新商品数量。例如，对于每台笔记本电脑的购买，都需要添加一个兼容的支架。因此，如果添加的笔记本电脑数量为 10 台，那么与之配套的笔记本电脑支架数量也应该是 10 个。同样，如果一起购买两部不同的 iPhone，应该添加两个充电适配器作为建议商品。在这里，添加/建议商品的数量等于主要产品的数量。

因此，添加/建议的产品数量字段需要根据主项的数量动态更新。在这种情况下，您可以在 CPQ 的产品配置器中配置动态数量更新。

为此，基于主要的笔记本电脑创建一个新的产品配置。
  1. 选择具体产品：例如，Zylker Slim Black 笔记本电脑。
  2. 定义所需操作：例如，添加必填产品，Zylker Slim Black Laptop Stand S405。
  3. 点击下一步。
  4. 在为<产品>设置值 屏幕中，选择数量字段。

    请注意，有多种功能可用于格式化值。它们包括绝对值、向上取整和向下取整。
  5. 数量更新可以是绝对值或动态值。
    1. 如果您设置绝对值，无论主要产品的数量是多少，添加/建议产品的数量将等于此处提到的绝对数值。
    2. 如果您希望添加/建议项目的数量根据报价项目的数量动态变化，请选择“来自报价项目”并点击配置链接。
      例如，苹果 20w 适配器的数量可以根据报价中可用的 iPhone 数量来确定。

      这个配置屏幕不过是用于动态更新数量字段的公式表示。
      1. 根据您的需求选择所需参数，然后点击完成。

        在这种情况下，每部 iPhone 会添加 1 个适配器。如果总共添加了 5 部 iPhone，则会添加 5 个适配器（数量乘以绝对数 1）。
  6. 点击完成并保存规则。

动态数量更新的用例

配置公式包括以下参数：
  1. 基础产品的选择 — 示例：挂钟。
  2. 基于该基础产品字段更新次要产品的数量：例如：3 个挂钟。
  3. 公式函数：示例：乘法。
  4. 选择计算数字——绝对数字或自定义字段表示的数字：
    例如，如果每只墙钟需要 2 节电池，您将输入绝对数字 2。因此，如果添加 4 只墙钟，将自动动态添加 8 节电池。
    或者，如果每只墙钟需要指定该特定型号墙钟所需的电池数量，则可以从自定义字段中获取该数字，并将此数字与主要产品的数量相乘以获得正确的次要产品数量。在这种情况下，您可以选择乘数为“字段”并选择该字段。示例：“电池数量”。
让我们通过以下用例/示例来了解如何根据绝对数值或自定义字段计算动态数量。

何时使用"绝对值"进行数量计算。
1. Zylker 手表制造商希望在每购买一个挂钟时额外添加 2 节电池。
在这里，您可以将被选产品的数量与绝对数字 2 相乘，以计算附属产品的数量。
因此，在这种情况下，如果添加了 4 个挂钟，系统将动态添加 8 节电池。数量 * 2（绝对数字）。


何时使用自定义"字段"进行数量计算。
2. 可能存在另一种场景，其中数量需要乘以的不是绝对数值，而是由同一产品记录中的自定义字段指定的另一个动态数值。例如，在相同的 Zylker 手表制造商中，假设每购买一块手表，都会附带一个手表壳。如果是成对购买的手表，则需要 2 个壳。对于"3 件套"的手表，显然需要 3 个壳，以此类推。因此，Zylker 可以设置一个名为"件套数"的自定义字段，并让该字段决定适用于特定手表套的壳的数量。


这样，如果订购了 5 个"3 件套"的手表，计算壳数量的公式将是：主产品数量 * 自定义字段中指定的数值 — (件套数)。在这种情况下，5*3 = 15 个壳。

 
这样，CPQ 系统非常强大，无论您的使用场景如何，您都能在 CPQ 引擎中设置自动动态计算需要添加或建议的次级产品数量。
备注：
  1. 动态更新适用于产品配置器中的所有操作——添加、建议和报价项字段更新。
  2. 报价项计算公式中选择的自定义字段应为数字、小数或百分比字段。
  3. 如果选择的基础产品为"任何产品"，则不适用动态数量更新，因为系统不知道应根据哪个产品进行计算。只有在选择特定基础产品时，才能对次要产品的数量进行动态计算。
  4. 目前，CPQ 仅对行条目列表中的第一个匹配产品计算动态数量值，如果同一基础产品被添加到多个行条目中。也就是说，如果您在多个行条目中添加相同的产品"Zylker Couple手表"，动态数量更新仅对产品的第一个实例执行，而不对后续条目执行。
    例如，假设您要将同一款基础产品"Zylker挂钟"作为三个不同的行条目添加，每个颜色一个，您计划在描述中注明颜色。一个蓝色、黑色和灰色——因此您决定将同一款产品添加三次，只是将颜色详情记录为描述。但在这种情况下，动态数量更新将仅针对第一个匹配的行条目执行，而不是其他两个。

    因此，确保保持行条目的唯一性，以便根据您的配置进行相应的动态计算。

价格规则

CPQ中的价格规则允许您在机构中实施可变定价策略。 例如，产品A的默认价格是金额X。然而，通过“员工推荐”来的客户有资格获得金额X的10%折扣。您可以在价格规则中指定这一点，CPQ将自动在您的报价中实现这一点。


这种变化或换句话说，条件性定价可以以折扣或价格表的形式实现，这两种形式都可以直接或基于数量来提供。

因此，在实施价格规则时，您有4种选择：
  1. 直接(静态)
    1. 直接折扣
    2. 直接价格表
  2. 基于体量 (动态)
    1. 基于体量的折扣
    2. 基于体量的价格表
让我们用一个简单的示例来演示这些选项。 如果产品A的价格是100元，下面是对每个选项如何实现定价的概述。 

直接方式 
您必须提到直接折扣价或价格表，以适合您的流程为基准。 这是针对相应的产品的，并且是静态的。
  1. 直接折扣 — 如果您输入100元的10%折扣，则最终金额将为90元。
  2. 直接价格表 — 您还可以以不同的方式向系统提供相同的内容。您可以说价格表是100元的90%，这将产生相同的结果——90元。

基于体量的方式
基于体量的方法涉及到一个基于层级的模型。 也就是说，您输入的折扣或价格表将根据指定的范围而变化。
  1. 基于体量的折扣
    1. 如果订购数量范围是 1-10 — 提供10% 折扣
    2. 如果订购数量范围是 11-20 — 提供20% 折扣
    3. 如果订购数量范围是 21-30 — 提供30% 折扣，以此类推
  2. 基于体量的价格表的
    1. 如果订购数量范围是 1-10 — 价格表是100元的 90%
    2. 如果订购数量范围是 11-20 — 价格表是100元的 80% 
    3. 如果订购数量范围是 21-30 — 价格表是100元的 70%

对于一个价值100元的产品，2种情况的最终价格是如下所示。这只是个参考 - 无论您是想输入折扣或者是价格表。

1-10        
90元
11-20
80元
21-30
70元

 基于数量的折扣和价格表也可以根据您的选择，按照两种模型进行计算——固定金额或阶梯式。
注意：
  1. 价格规则顺序
    当创建多个价格规则时，它们的顺序对于期望的定价结果至关重要。
    价格规则将按照它们在您的价格规则页面上的出现顺序应用。如果多个规则符合产品条件，则仅考虑并应用于产品的序列中的第一个规则。该交易的后续规则将被跳过。
这里是关于定价选项的额外细节。当您输入折扣或价格表时，系统会提示您在“百分比”值或“绝对”值之间进行选择。 以下是以百分比和绝对值输入折扣和价格表的示例。

百分比折扣 Vs 绝对折扣

百分比折扣 
您输入要在原定价上扣除的百分比。 例如，假设您在定价上输入10%的折扣。

如果定价是 100元, 则折扣后的最终价格是 (100 — 100元的10%)，
那就是 90元
如果定价是 500元，则折扣后的最终价格是 (500 — 100元的10% ),
那就是 450元

绝对折扣 
您输入要从原价中扣除的绝对金额。 例如，您在这里输入的是10元。

如果定价是100元，则折扣后的价格是100 — 10 = 90
如果定价是500元，则折扣后的价格是 500 — 10 = 490

因此，您必须谨慎选择，无论是百分比还是绝对折扣，因为结果的差异可能是巨大的。

百分比价格表 Vs 绝对价格表

百分比价格表
您可以直接输入所选产品的原始单价的百分比。 例如，假设您输入的条件性价格表应该是单价的90%。

如果单价是100元，则条件性价格表是100的90%，就是90。
如果单价是500，则条件性价格表是500的90%，就是450。

绝对价格表
如果您输入一个绝对价格表，这是最终价格，将显示在报价上，并将按原样显示，没有计算。 例如，如果您输入一个绝对价格表80元，那么无论单价是多少，显示的价格都将是80元。  
 
这些是根据价格规则提供的各种选择。 总而言之，您可以提供折扣或说明价格表来实施您的可变定价策略。 此折扣或价格表可以是直接的或基于数量的，并且可以根据您的偏好以百分比或绝对值的形式输入。

CPQ 用于自定义模块和自定义子表单

可以为任何模块及其子表单创建 CPQ 规则，前提是至少有一个查找字段。您需要做的是选择要执行规则的模块、子表单和查找字段。

用例 1（默认模块，默认子表单）：
如果您在默认的报价模块中维护您的报价，您可以选择报价和报价的货品子表单。

默认模块的 CPQ 规则


用例 2：如果您在另一个模块中维护报价，并且希望为自定义子表单（如产品配件或保修详情）创建 CPQ 规则，那么您可以选择相应的自定义子表单并运行您的规则。


a) 自定义模块，自定义子表单：
例如，假设 Zylker Watches 在其名为“报价单”的自定义模块中维护报价，并将行条目组织在两个子表单中——主要产品和产品配件。在这种情况下，您可以先为报价单创建 CPQ 规则，然后选择所需的子表单，接着创建规则。
用于自定义模块和子表单的CPQ规则

b) 默认模块，自定义子表单
在另一种情况下，您希望记录客户感兴趣的物品清单，作为商机本身的一部分。因此，您在商机模块中添加了一个名为“感兴趣的物品”的自定义子表单，并引入了产品作为查找模块来记录相关产品清单。

用例 3：您希望为采购订单、发货单、销售订单运行 CPQ 规则。
如果您希望为采购订单、发货单或销售订单运行 CPQ 规则，也可以这样做。这样，您所有的库存文件都可以轻松创建，并具有自动产品添加、建议或价格计算功能。



注意：
  1. 如果您正在使用默认的库存模块及其默认的子表单（'报价的货品'、'下单的货品'、'发货的货品'、'购买的货品'），您只能使用系统强制的产品查找字段创建规则。除此之外，
    1. CPQ 用户（销售代表）必须拥有所需的角色权限才能访问产品模块。
    2. 产品模块不应在您的组织账户中处于非活跃状态。
      （也就是说，它应该被激活并且至少有一条记录）。
  2. 如果您使用的是带有自定义子表单的默认库存模块，只要您拥有必要的角色权限并且使用了该字段，您就可以根据需要创建任何查找规则。


Zia 建议的 CPQ 规则

Zoho CRM 中的 Zia 建议 用于CPQ 功能，为 CPQ 模块中的产品配置器（PC）提供智能规则建议。该功能旨在研究组织内的报价模式，并自动将其推荐为 PC 规则。用户可以验证并启用这些规则，以在报价过程中自动配置产品组合，从而无需销售代表每次手动添加。

Zia 通过分析用户创建的报价单中的模式，相应地提出规则建议。系统分析报价单以确定常见的选品组合，例如将笔记本电脑与无线耳机搭配，并建议互补产品，如屏幕保护膜或便携包。推荐的规则是使用机器学习算法创建的，并会定期更新以反映新发现的模式。

启用 Zia 建议

For Zia to generate recommendations:
为了让 Zia 生成建议：
  1. 当组织在系统中生成足够多的报价时，该功能将自动启用。

  2. 当有建议可用时，用户会在 Zia 通知面板中收到通知。

  3. 用户可以在产品配置器的列表视图中查看建议的规则，带有"Zia"图标，表明这是由 Zia 推荐的。

    默认情况下，Zia 推荐的规则将以禁用状态列出。
  4. 用户可以查看推荐的规则，验证它们，并根据需要进行修改：
    1. 用户可以在激活前重命名规则，以便更容易识别。

    2. 一旦规则被激活，它就变成了用户定义的规则，并表现得像任何其他 CPQ 规则一样，没有 Zia 特定的标签。
    3. 如果用户选择不激活某个规则，他们可以将其丢弃或保留以备将来使用。
注意：
Zia 生成的规则将在以下情况下被移除：
  1. 当系统建议选项卡下的“Zia 建议 CPQ”开关被禁用时。
  2. 在重新学习发生后的 15 天内，当生成新规则时。
  3. 如果数据不足，例如报价数量不足以识别模式，或者大多数报价的必填字段为空，则不会进行学习。

Zia 洞察

Zia 为建议规则分享了一些洞察。
  1. 产品信心：该指标反映了所选项目与建议项目之间关联的强度，显示了某些产品一起报价的频率。较高的产品信心表明这些产品在报价中经常一起出现，形成了一种强烈的、一致的模式，这表明它们可能作为组合经常被购买。
  2. 客户信心：该指标显示了客户选择建议产品组合的频率。更高的客户信心表明这些产品在过去是客户受欢迎的选择。
注意：只有当报价与客户或联系人模块相关联时，客户信心才会显示。

这些见解帮助用户评估建议规则的关联性和潜在成功。
 注意：
  1. 一次最多由 Zia 建议 10 条建议。在启用之前，这些建议不会计入 CPQ 规则限制。
  2. 该功能仅适用于生产环境，不适用于沙盒环境或客户门户。
  3. 达到 CPQ 规则限制的用户必须删除现有规则，才能激活新的 Zia 建议规则。

禁用建议

如果您希望禁用 Zia 建议，可以通过切换按钮进行操作。
  1. 前往设置页面。
  2. 导航至 Zia > 建议设置 > 系统建议 > Zia CPQ 建议设置。
  3. 点击禁用 按钮。

CPQ使用用例库

这个幻灯片展示了CPQ在报价模块中不同场景和领域(如零售、制造、保险、教育等) 的应用。查看此演示文稿以了解更多信息。


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